课程：

• 1、迎头定位策略需要注意什么？
• 2、急求市场定位的案例啊：迎头定位、避强定位、重新定位各一例，帮忙啊，急！！！我找不到。
• 3、迎头定位策略和避强定位策略怎么区分
• 4、华为手机市场细分和市场定位
• 5、企业的市场定位策略有哪些选择？

迎头定位策略需要注意什么？

迎头定位是一种与在市场上占支配地位的，即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，采取这种策略会有一定的风险，但不少企业主认为这是一种更能激励自己奋发向上的可行的定位尝试。实行迎头定位的策略，必须知己知彼，尤其要清醒地估计自己的实力。

急求市场定位的案例啊：迎头定位、避强定位、重新定位各一例，帮忙啊，急！！！我找不到。

迎头定位比如康师傅和统一方便面，两者实力相当，竞争多年，避强定位比如英国设计师乔安娜抓住机遇开了家租赁礼服的店，从一名设计师变成了富豪，从新定位王老吉从新定位从最初的药从新定位为饮料：“预防上火的饮料”---在饮料行业中开创一个新的品类，形成自己独特的竞争优势。

迎头定位策略和避强定位策略怎么区分

迎头定位策略和避强定位策略的区分主要是看产品定位区间；

由概念可知：

1、迎头定位：竞争性定位（Competitive positioning）　竞争性定位又称“迎强定位”、“对峙性定位”、“针对式定位”，是指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近或一其重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一个市场。

2、避强定位指避开强有力的竞争对手，在无竞争的市场部分定位的策略,是市场定位策略之一。是指企业把产品定位于市场上的空白处，这样可以避开市场的激烈竞争，企业有一个从容发展的机会。

总结：

只要产品定位在市场空白，避开行业的主要竞争对手，就是避强定位；与主要竞争对手产品覆盖重合，就是迎头竞争。

华为手机市场细分和市场定位

一、华为技术有限公司公司介绍

在竞争激烈的通信设备市场上，华为堪称是中国成功通信厂商的代表。该公司成立于1988年，由退役军人任正非创立于深圳，是由员工持股的高科技民营企业，在全球通信业具有领导地位的供应商之一，从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供固定网、光网络、移动网和增值业务领域的网络解决方案从事通信设备的研发、生产、营销和服务，在电信领域为世界各地的客户提供创新的、客户化的网络设备、服务和解决方案，实现客户的潜在增长，持续为客户创造长期价值。

二、业务领域

华为技术(华为)是全球领先的电信解决方案供应商，专

1

1/5页

注于与运营商建立长期合作伙伴关系。同时做出业务架构调整，形成运营商业务、企业业务、消费者业务三架马车并驾齐驱的局面。

华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，方便人们的沟通和丰富人们的生活。

业务范围具体包括以下十方面:1、无线接入;2、固定接入;3、核心网;4、传送网;5、数据通信;6、能源与基础设施;7、业务与软件;8、OSS; 9、安全存储;10、华为终端。(手机市场)

三、华为的市场细分

(1)华为在运营商业务中的市场细分

“以农村包围城市”，这正是华为早期的细分市场策略。华为进入通信市场的时候，中国的电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈，尤其面对强大的国外和合资品牌厂商。华为作为市场后入者和挑战者，不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬，所以华为选择了对手的薄弱环节——农村市场作为突破口。这时华为细分市场的基础是地理细分。

随着华为实力的增强，华为以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块，它细分市场的依据是“标准

2

2/5页

差异”，一个产品可应用于多个市场，即强调“V5接口有利于建立灵活而相对独立于各制造厂商的接入网体系”，从而赢得崇拜这一技术的用户需求。 当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异”，即根据自身对中国电信网络的了解，满足国内运营商对适合国情的接入服务器的需求。

当华为提出“宽带城域网”概念时，它细分市场的依据则是“地理差异”、“需求差异”、“心理差异”综合考虑的结果。宽带城域网能顺应城市信息化的发展趋势，能满足运营商网络改造的需求，能迎合国内运营商因担心国外运营商竞争而“先下手为强”的防御心理。

(2)华为在企业市场业务的市场细分

2011年初，在电信设备市场触顶的情况下，华为宣布正式进军企业网。如今，在企业网一年有余的华为，在技术和产品方面与思科的差距已经不大。形成了包括数通、UCC、IT、服务、垂直行业在内的五大企业业务平台，产品覆盖数据中心、IT基础设施、通一通信等，能够提供一体化的解决方案，其以太交换机和路由器等已广泛应用于政府、电信、金融、交通、电力、教育、石油等各个行业，承载全球20亿人。

华为在企业市场是采用的差异化营销策略，实现选择专门化，不同产品针对不同市场，

企业的市场定位策略有哪些选择？

答：一、避强定位策略

避强定位就是避开强有力的竞争对手，不“硬碰硬”，与强手和平相处、共谋利益的市场定位策略。这种策略使企业能迅速地在市场上站稳脚跟，并能在顾客心中留下特别的形象。

这种定位方式的风险较小，成功率较高，常常被初次挤入房地产市场的企业所采用。例如德国和日本的汽车制造商，就是采用避开与美国制造商在大型豪华车上的定位策略，针对服务大众的小型汽车细分市场，填补这一空缺。结果石油危机后，美国人对节油的小汽车的爱好不断增长，由此发展成了一个广阔的市场，促使两国在美国汽车市场上的经营成功。

避强定位，显示了房地市场的竞争情况：

1）竞争格局比较稳定，即房地市场比较成熟。

2）企业市场中强者实力强大、地位是不可动摇的。

3）作为后来者，或实力不够强的企业，没有向强者挑战的可能。

避强定位的策略可以有三种做法：

1）第一种是维持现状、强化自己的房产在顾客心目中的现有地位。

2）第二种策略是寻找尚未被占据的，并为顾客所重视的市场位置，争取抓住这种机会占领它，可称之为“寻找枪眼”或“寻找漏洞”策略，即发现并填补市场的空隙。

3）第三种策略是有意识地避免和对手正面竞争，即退出与强大的对手相同的市场范围、市场层面，或类似的市场形象。如肯德鸡就有意避开麦当劳的儿童市场定位，强调青年顾客市场。

二、迎头定位策略

迎头定位就是与市场上最强的竞争对手“对着干”。

显然，这是一种危险的战术。但也有不少的企业认为，这种定位可以使自己一开始就与强手站在同一高度上，能更激发自己奋发上进，一旦成功，就会获得巨大的市场优势。例如可口可乐与百事可乐之争，是众人皆知的“对着干”的案例。

当然，迎头定位必须清醒估计自己和实力，否则，以鸡蛋碰石头，后果不堪设想。

迎头定位在以下两种情况下可以进行：

1、迎头定位的风险

迎头定位容易招致对手的反攻，双方为争夺顾客，极易陷入互相攻击和竞相压价的误区，因此，亏损和低利的风险较高。当然，自身实力越强，这些风险就越低。

总的来讲，迎头定位是一个风险较高的定位类型。

2、迎头定位的操作

迎头定位往往要求企业设法抢占制高点，这样花费的代价也是巨大的。因而企业必须具备以下的条件：

1）有较强的资金实力、丰富的土地资源、优越的政府资源，可以与竞争对手进行较量。

2）必须有优秀的销售团队，能快速地发动进攻。

3）必须以大面积市场范围为目标，市场太小，得不偿失。