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拼多多运营分析
近些年来，中国一直在倡导消费升级，结构转型，但是由于中国发展不平衡的现状以及中国巨大的人口基数，因此在消费升级的浪潮下，还存在着大量的无法跟上“潮流”的群体。对于广大的中低收入家庭（附国家统计局的数据），这些消费者成了消费升级中“被升级”的群体。他们需要有一个平台来容纳他们，从而承担起消费升级，转型过程中的过渡阶段。其次，由于中国电商的发展和物流的发展是两个不同的发展路程，二者发展的不平衡，在追求利润的最大化的目标时，二者的方式也不同，一个是增加交易量，增加营收，而物流在增加交易量的同时，还要考虑成本的问题。中国的农村，偏远地区等物流建设极不完善，因此，在利润的目标下，边远地区，由于物流的限制，一直是“灰色”地带。因此，物流不发达的地区，其本身的电商普及率就很低，存在着巨大潜在用户。
因此，即使面对日渐成熟的电商行业，市场仍存在短板与用户需求，存在进入的切口。拼多多利用需求分层这一契机，打入市场，迅速崛起。
在有着淘宝、天猫、京东等巨头存在的电商市场，拼多多瞄准的消费者是其他平台的流失用户以及未覆盖用户。通过下图我们可以看到在早期，拼多多的人群中一二线城市占比很低，通过此，我们也可以推断出，在早期，拼多读的目标多为农村和偏远城市。除此之外，拼多多之前打出的“百亿补贴”也可以印证这一观点。但通过下图我们可以发现，随着拼多多的发展，其用户人群也发生了显著的变化，新增用户中一二线城市占比高达44%，拼多多的用户定位和用户画像正悄无声息地发生着改变。
拼多多主打的是靠微信平台产生的社交裂变，从而带来巨大的流量、新增用户和降低用户获取成本。采用“拼团”形式，即以低价为核心利益诉求的基于强关系网络的社交裂变，是拼多多得以实现早期用户积累的充分条件（艾瑞咨询）。
由于拼多多，主要靠微信社交裂变带来大量用户，因此，拼多多APP在注册页面，拼多多并没有直接去设计注册页面，而是通过第三方平台，直接获取用户信息，提高用户的注册率。登录首页首选了微信登录，直接对接用户在微信平台填写的信息，增加账号的社交性，便于用户分享及互动。
其次，在其他登录方式中，只有手机登录和QQ登录。在注册方式上，拼多多完全抛弃自主账号体系，这对于用户的隐私性，以及后期想要完善用户的信息都存在很大的难度。
最后，在授权过程中可以发现，拼多多比其他平台多获取一个地区信息授权，这对于完善用户画像，实现精准营销具有重要意义。但是，由于微信中，用户的地区信息是自己填写，因此在准确性上，存在很大的问题。相对于地理位置的授权及监控，用户画像中地区信息误差较大。而且微信中地区仅填写到市级，而拼多多的用户地区位置需要更加精确的地区信息，因此直接接入第三方账号，会影响对用户信息的获取。
拼多多的产品定位更偏向于价格敏感型人群，其用户运用社交活动给予价格优惠。以产品低价的定位，吸引目标热人群，通过优惠、折扣、社交分享与拼团模式，提升用户的参与度与活跃度。
通过浏览APP页面可以发现，整个APP是以商品为中心，围绕折扣，优惠，限时秒杀等活动展开，主要通过活动运营吸引用户的参与度，提高用户活跃度。
从上图可以看到，APP屏幕展示中，以促销，优惠为重点，吸引用户，提高活跃数，但是展示的“超低”的优惠价格往往只是一个噱头，真实商品往往是赠品或者量少，与真实数量的价格不相符。根据期望-确认理论来说，这种做法虽然可以吸引用户注意力，但是，实质上，反而会提升用户的预期，让用户的预期价格就是屏幕展示的价格，一旦真实付款比展示价格高，则会有很高的跳出率。因此，采用“超”低价虽然可以促活但是对于增加收益，识别高价值用户反而是有害的。这种“文案”运营的方式在产品成长初期，是有益的，但是对于成熟期，反而会不断损伤用户情感，流失很多用户。
在用户激励体系中，拼多多通过设置签到维持用户的留存和日活。但是可以发现在APP界面中很难找到签到界面，需要通过功勋墙内模块进入。
在签到的激励的选择中，拼多多没有采取大多数产品采用的积分，以及荣誉激励，而是直接采用用红包直接激励用户签到的方式，属于强激励措施。但是使用金钱激励会存在一个致命的缺点，用户缺乏黏性，只要没有现金激励，用户马上会流失。
因此在后续的激励体制构建中，应该加大荣誉激励和情感激励的运营，培养用户习惯，增加用户黏性。
通过数据可以看出，拼多多的7天留存率属于行业最高的，这与拼多多选择的社交裂变运营分不开，而且通过消息推送内容可以看出来，对于新增用户的留存，拼多多还是主打活动玩法，通过设置“红包”激励用户，这对于价格敏感型用户来说，非常有效。
但是高留存是建立在用户是价格敏感型消费者的基础上，当用户画像一旦发生改变，用户对价格的敏感度降低，那么用费用换留存效果也将不显著，高留存，高日活也将成为历史。
在推荐流机制上，通过用户体验可以看出，淘宝以算法进行个性化推荐，而拼多多以价格折扣、拼团量直接排序。个性化推荐可以以更加精准的方式获取高价值用户，而直接用折扣、拼团量排序的面向的主要为价格敏感用户。
拼多多走的路线是社交型电商，通过社交裂变引流，使得早期的获客成本极低，这帮助拼多多迅速打下江山。但是随着产品的不断成熟，获客成本也在逐渐上升，由原来的4.99直接飞跃到48.31。但是对比其他产品，拼多多的获客成本还处于廉价状态。
随着产品的渗透率的增加，要想持续的实现用户增长，需要在自传播上加大投入。
通过相同的搜索词，大致做出拼多多和淘宝的商品价格对比。从下图可以发现，拼多多在价格上还是占有绝对的优势。并且通过非常直观的价格优惠---折扣，让用户感受到价格的对比，从而产生价廉的心理，促进下单率的转化。
通过拼多多的财务摘要，可以看出公司的营业收入在逐渐增加，但是归母净利润却仍为负。拼多多前期的一系列销售行为，为产品带来了流量，但是也埋下了“地雷”。后期如何通过转型，实现增收，是一个战略性问题。
在电商行业中，拼多多的主要竞品是淘宝，京东，苏宁易购，唯品会等。但是由于行业的特殊性，以及各个产品又各有侧重点，一般来说，淘宝用户的消费偏好为日常用品，拼多多用户的消费偏好为快消品，母婴用品，京东用户的消费偏好为家电，电子用品。其次，三大电商的起家不同，培养的用户消费行为不同，对于京东，消费者更加偏好电器，电子产品，对于淘宝，逐渐升级高级玩法，比如双十一的优惠规则，把消费者的起点拔高。对于拼多多，更多的是立足于草根阶级，搭乘的是社交流量的便车，属于价格敏感型消费者。因此即使处于淘宝的高渗透率下，拼多多还是可以在占领一席之地。
通过上文的市场分析，与用户定位和用户画像，可以看出来，拼多多的发展是立足在广阔的流失用户和潜在用户上，成长于低成本社交裂变的红利中，服务于价格敏感性消费者。但是随着流量的消逝，用户渗透率的提升，公司未来的发展，需要值得思考。
首先，拼多多的战略定位未来发展的用户定位与当前用户画像不相符。用补贴刺激消费，带来流量只是暂时的，对于今后的发展，还是要服务于高价值用户。因此对于高价值用户，首先应该设立系列机制来筛选出目标用户，对不同目标用户采取不同的营销策略，高价值用户进行精准营销；对于高活跃用户采用折扣吸引。根据用户画像适时改变运营策略，完善自建激励体系，并由现金激励逐步过渡到情感激励和荣誉激励。
其次，完善产品类别，当前平台上商品主要集中在低价值的快消品，商品的品类少，而精准营销也只有在产品异质化的前提下才有可能实现，因此，完善商品品类，为之后转型，精准营销提供物质基础。
最后，在社交裂变的基础上，还应该逐步发展不同的自传播方式。比如培养KOL；采取措施培养用户的情感价值；采用爆款，独家，正常促销的方式吸引用户。
拼多多：谁在拼？谁在多？（上）
2020年12月29日，拼多多发生了两件事情：
其一：12月29日，在美股交易中，拼多多股价创下 历史 新高。截至收盘，拼多多股价走高至166.19美元，创 历史 新高，总市值超过2000亿美元。
其二：12月29日凌晨1：30，一位女员工在回家的路上突然晕厥倒地。经抢救无效，不幸离世，年仅22岁，花一样的年龄。
一时间，拼多多成为热议焦点。这究竟是一家什么样的公司？
拼多多值得研究的地方太多了，受时间、精力所限，本文只是管中窥豹，略作探讨，欢迎补充。
拼多多成立于2015年。彼时，中国电商格局已经形成。阿里京东双雄对峙，其他如唯品会、聚美优品、1号店、苏宁易购等等，夹缝生存，很难与两巨头抗衡。
但是就在这貌似固化的市场上，拼多多硬是“拼”出一条血路，双雄对峙变成三国演义。根据各公司财报，截止2020年9月30日，拼多多活跃用户买家已经突破了7.713亿，同比增长36%。而阿里的这一数据是8.81亿，京东是4.416亿。照这速度，预计2020年底，拼多多用户就能超过阿里。
这条血路是谁在拼出来的呢？
一、用户在“拼”
拼多多首创“拼单”模式，将线上购物转换成一种动态社交体验。拼多多自我定位是“社交电商领导者”，以微信为入口，将电商融入社交平台之中。用户通过发起和朋友、家人、同事等的拼团，可以以更低廉的价格，购买优质商品。其中，沟通分享的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。因此， 拼多多的成功是靠用户“拼”出来的。
二、补贴在“拼”
从成立开始，拼多多就确定了低价策略。为了执行低价战略，拼多多一直在补贴。在2019年，拼多多所推进的“百亿补贴”，以不输于“直播”的热度，成为“现象级”的存在，构成本年度电商领域几大关键词之一。
此后，“百亿补贴”逐渐演变成拼多多的“长期战略”。2020年双十一，拼多多联合湖南卫视在11月10日晚黄金档举办“11.11超拼夜”晚会，现场送出10亿现金，为近200个品牌的20000余种产品提供无上限的消费补贴。
拼多多的“百亿补贴”直接拉动了用户的迅速增长。可以说 拼多多的成功是补贴“拼”出来的 。
三、员工在“拼”
据wind数据显示，2017-2020年9月30日，拼多多人均创收不断攀升，分别为150万元、356万元、516万元和565万元，短短4年人均创收翻了4倍。
阿里2019年营业收入为5097亿元，员工11.76万人，人均创收为433万元，拼多多人均创收是阿里的1.25倍。
京东2019年营业收入5768亿元，员工22.77万人，人均创收253万元，拼多多人均创收是京东的2倍。
人均创收可以理解为财务化的人均劳动投入效果，虽然不能简单地说拼多多员工工作量翻了4倍，但是工作量逐年大幅增长是无法反驳的事实。因此可以说， 拼多多的成功也是员工“拼”出来的。
据红星新闻报道，在拼多多，创始人黄铮非常强调“本分”，什么是拼多多的“本分”呢？当员工月工时达到300小时，系统会显示“您已本分”。于是“本分”的员工开始有各种吐槽：
四、供货商及千万个工人在“拼”
拼多多能够低价的原因很多，例如补贴，减少中间环节（即“C2M”模式）、产品定制、规模化采购… 但是强制供货商降低成本、出让利润也是重要一个原因 。
拼多多平台上的商品价格通常不超过100-200元，不少产品的拼团数量达100万，甚至200万件，从而形成了强势规模效应，使平台对供货商具有较强的议价能力。
拼多多的主要供应商为中小企业，虽然中小企业面临越来越高的融资成本和人力成本，但在已经饱和的市场里，企业又不能抬高商品或是服务售价。因此供货商不可避免地把成本压力转嫁给了工人、产品质量及生产过程。工人也只能选择要么加班，要么失业。
下一篇将分析“谁在多”及思考拼多多模式的利弊，敬请期待。
拼多多定位低收入人群的策略属于
拼多多定位低收入人群的策略属于:三四五线城市的低收入人群,她们属于价格敏感型客户。拼多多的低价牢牢抓住了这些人的核心需求,再加以一系列的商业运作,崛起也就自然而然了。
拼多多是怎样进行营销战略的定位，对于商家来说有怎样的借鉴意义，拼多多在几年时间成为现在的一个电商黑马，背后的原因是很多的，但更多的是拼多多用户基础的广大，在对于下沉市场的总体把握上面做出的研究，能够将价格利用到极致吸引到更多的消费者的目光。
拼多多是一个电商平台，但拼多多更本质的核心是与抖音、头条一样的推荐算法。尤其在早期拼多多是完全弱化搜索功能的，拼多多希望做到的是你的购买是由其推荐激发的，而非主动购买。
现在的互联网技术的成熟以及发展，对于搜索引擎的功能更加完善，加强了对于人群的千人千面的推荐，不同的人群有不同的推荐商品。
而拼多多的一个发展的背景，从创始人以及背后的团队来看，其实拼多多能够发展成为现在的几亿人都在用的电商平台，创始人黄铮专业背景为数据挖掘，是谷歌中国的创始团队之一，自主创业过B2C交易平台。
从用户画像来看，从创业初期就定位于在互联网上消失的几亿人，他们存在于低线城市，对价格足够敏感且空余时间足够多。
当绝大多数人感觉周围全是大学生甚至全是研究生，整个知乎都是一副年入百万的模样时，拼多多关注的是本科率只有4%之外，月入不过3000的那批人，而这批人在互联网上的存在感极弱。但同时这批人的消费能力极具潜力的。
营销路径：拼多多主要依托微信发展，后拿到腾讯的投资，采用拼团（一分钱抽奖团、一元拉新团、助力砍价、团长免单、瓜分红包）、助力砍价、0元送、种树、百亿补贴等不断升级的玩法将目标用户粘入平台。比如老家的阿姨就是愿意不断发链接就为了领一箱火龙果或者100的红包。
盈利方式：拼多多盈利上对标的是淘宝、京东等电商平台，是中间平台商，挣的是佣金和中间费用。通过打爆低价产品的销量，从量中挖出利润。
所以说拼多多现在的整个行业前景是很广阔的，同时也是比较有前景的一个平台，对于很多的商家来说，选择拼多多的平台是很有竞争和选择能力的一个平台。
从淘宝、京东、拼多多中选择一个电商平台,详细分析该平台如何唤醒消费者需要
随着时代的不断发展，现在出现了各种新鲜事物，网购的出现给用户生活提供了不少的快捷和便利。即使不出门，用户也能在网上选购心仪的商品，下单后只需要移动支付，然后商家就会快递发货到目的地。
网上店铺相比于实体店来说是既有优势又有缺点，优势就是消费者有更多的选择性，比如说想买电脑，可是附近实体店没有，这时候就可以在网上购买，还能挑选电脑的种类，整体来说还是很方便的。而且网上购物还可以帮助消费者节省逛街和货比三家的时间，平台已经把相关信息给总结到位了，用户可以直接把省下来的时间，用在做其他更有意义的事情上。而且网购商品一般都比线下实体店便宜，网上店铺成本几乎可以忽略不计，因此商品就可以降更多的价钱。
不过网购相比实体店来说也是有缺点的，那就是不能立马拿到东西，比如说你急需某件商品，可网购商家是需要发货的，发货往往需要好几天，这时候就没有去实体店直接购买来得划算了。
目前在我国电商市场主流的平台是淘宝、京东和拼多多。
淘宝的商品种类丰富，相比于京东来说，淘宝上的个人卖家和小商家很多，出售的商品从高端到低端都涵盖到了；近年来在淘宝购买的家电，保修问题也能得到很好的解决；退货方便，自从有了7天无理由退货后，更不用担心退货问题。
而京东上更多的是高端商品，也就是说如果入手电脑之类的东西可以去京东、入手小商品就可以去淘宝。淘宝相比于京东来说有更多的选择，商品也偏向年轻化，比较符合年轻群体的审美和需求。京东定位主要是高端产品，价格自然偏高，质量也很好，还有自己的物流团队，送达快递更方便。而淘宝则是各种商品都有涉及，贵的、便宜的都有，用户可以根据自己的实际需求来进行选择。
拼多多前景不错，主要走低端线路，下沉市场。拼多多的优势在于，成本的优势，由于平台比较容易上量，所以可能薄利多销；获客成本，在平台购买商品的用户，一般都会主动去拉拢新人回来购买的，比较容易完成基础积累。拼多多的劣势就是，无论从售后、回复率还是发货时间，相对于淘宝来说，它的处罚机制是严很多的；低价竞争，这是一个比较容易进入的平台，只要你能够找到相应的供货渠道，总会打价格战。
通过分析三家平台的优劣势，三家的用户群体可能会发生改变，在未来几年内线上购物会有更进一步的客户量的突破。
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