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娃哈哈的营销效果
娃哈哈的营销效果主要是依靠联销体系
娃哈哈的渠道铺货速度也是被众多专家和媒体人津津乐道：“联销体模式，让娃哈哈每推出一个新品，能在3天时间铺满全国所有的渠道终端。”
宗老板也自豪地说过“我们的优势就是快，就像人体的血脉，新产品一问世，就像新鲜血液一样迅速流遍全身。这显示了娃哈哈营销网络的健全和快捷。”
上面的话，专家的有神吹嫌疑，宗老板的话就中肯多了。
娃哈哈的新品上市有个特点，就是先加力的广告轰炸后铺货。并且只要认真观察，娃哈哈能在短时间全国铺开的产品，都是它复制一些区域小品牌已经畅销的品种，而独自创新的没有他人市场验证的品种却无法让联销体成员全部接招。这其实突显一个经销商心理，别的产品畅销，市场同行挣钱了，经销商自己当然心急跟进，所以就能立即接受娃哈哈的新品，如果是还要经销商自己冒险验证市场销量那就先等等看。
联销体是娃哈哈一大资源，能让娃哈哈畅销产品“遍布天下”，却不是娃哈哈“独步天下”的独家秘籍。一旦没有畅销产品，没有大量的广告支持，娃哈哈的联销体就无法发威。
联销体有“捧热杀跌”效应，一是有经销商不确定能否成功的新产品时联销体失灵，如大厨艺方便面铺市情况就很差；二是一旦产品销售呈现下滑趋势，联销体的进货及铺市意愿显著降低，销量极速下滑，如激活、瓜子、果汁饮料等。
娃哈哈的渠道战略有什么特点
一，营销管理——娃哈哈信用管理体系
娃哈哈初期，由于国营糖酒、副食、医药批发公司及下属批发站，占据渠道统治地位，市场竞争相对平静，消费者普遍没有品牌意识，且对广告有着非理性的信任。
娃哈哈充分利用该类渠道，以大量广告轰炸，先发制人，让消费者快速认识娃哈哈，从而抢占市场先机，获取了较大的市场占有率。
娃哈哈在前期以广告的方式狂轰乱炸，向消费者不断渗透，也因此积累了一定的品牌知名度，为进一步扩大市场，娃哈哈于90年代中期建立信用管理体系，赢取经销商与消费者对娃哈哈品牌的信认。
二、制度严明
其体制核心为：保证金制度。经销商必须向娃哈哈按年度缴纳一定金额保证金，在经营过程中采取一进一结的方式，作为回报娃哈哈给予更多优惠政策和高于同期银行的利息。
在当时的市场环境中，个体批发商户渐成发展趋势，传统国营糖酒批发渠道受到极大冲击，市场竞争激烈，市场秩序异常混乱，导致营销风险成倍的增加，其中现金流的管理是一个非常大的问题。
分销系统中的现金流问题很大因素来自于，渠道成员的信用管理。因此娃哈哈率先在国内进行信用管理体系建设，倍受经销商的推崇，在当时可谓是明智之举。
三、娃哈哈实行“一蹬一拉”策略：
①强势而唯一的品牌形象
娃哈哈初期利用国营分销渠道而展开的配套广告轰炸奠定了品牌知名度和美誉度，使品牌处于强势地位。加之其产品在乳制品饮料业乃至当时整个饮料业中都属于龙头产品，娃哈哈在市场中树立了强势而无可复制的品牌形象。
②诚信合作，互利共赢
在当时的市场环境中，批发商并没有今天商家的多元发展思维和较大的资金占用，很多时候资金是处于闲置状态。娃哈哈充分利用这一契机，给予商家高于银行利息的政策让经销商有利可图，提高经销商经营效益的同时，也扩大了娃哈哈的市场版图。
四、联销体模式
96年前后，保健品、饮料市场竞争开始激烈，许多企业开始仿效娃哈哈的模式进行渠道重心下沉向农贸市场、专业市场、区县级市场进军。由于当时市场秩序的混乱，导致了多头经销、冲货严重、市场甚至暂时滞销的情况。娃哈哈为了有效把控商家推出了非常有名的联销体模式。？
①延续保证金制度，捆绑利益
②销售区域责任制
娃哈哈根据商家的能力，明确经销商销售区域，对区域内的铺货率、价格控制、促销活动等细节进行明确规定，对于无法达成目标的商家实行动态淘汰。
③价差体系设计
企业有效控制市场的一个主要因素就在于各级经销商、批发商、终端点之间的利润控制。娃哈哈对每一级的经销商限定了价格，保障体系内的全部成员利益。越是配合企业制度的经销商，在新品供货、广告费用上会获得更多的支持。
④3月退换货体制
娃哈哈对于新品推广在合同中有明确规定：新品推出后，3个月内，如果经销商已经尽力开拓市场了，但没有取得预定的销售目标，那么娃哈哈负责收回或者换货，并补偿经销商开拓市场的损失。
五、互联网+营销渠道的创新管理 ☼
菲利普·科特勒认为，在产品和市场竞争高度同质化的今天，唯有“传播”和“渠道”才能创造真正差异化的竞争优势。营销渠道管理在企业经营和创建企业竞争优势方面具有重要地位。
内部销售人员责任制
娃哈哈给每个经销商委派一名销售人员，帮助管理销售网络，并与经销商一起研究分析市场，制定本区域内行之有效的促销方式。销售人员必须对经销商开拓市场的业绩负责；经销商必须对销售人员进行监督，每个月向总部反馈销售人员的情况。
专业的市场督导制度
娃哈哈设立独立的督导部门，专门负责对市场商家和分公司进行市场督导与维护。从而确保了联销体制度的正常运转。
参考资料来源：中国经济网——娃哈哈帝国的交班：“国王”宗庆后首提退休计划
什么叫网络营销目标市场定位
网络营销的目标市场定位，是要选定市场上竞争对手产品所处的位置，经过诸多方面的比较，结合本企业自身条件，为自己的产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求目标顾客通过网络平台在心目中形成对自己产品的特殊偏爱。其实质就在于取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
如何确定企业网络营销策略，对于企业在市场营销战略体系中建立有利于企业及其产品的市场特色、限定竞争对手、满足顾客的偏好、提高企业竞争力具有重要意义。
网络营销的市场细分
网络市场上有成千上万的消费者并且迅速增加，他们有着各自的心理需要、生活方式和行为特点。工业品与民用品的购买心态就有很大的差异，就我国敏感行业来说，仅从用户对各种敏感元件及传感器的需求看，差异性就很大。如用户购买传感器芯体，有要国产的，有要进口原装的；有的不惜品质的可用、够用、实用性，一味追求高价格；有的为了追求低价格，而不顾产品的使用性。企业体制与性质的不同，其采购心态也不竟相同，国有和民营就体现出明显的差异性，采购人员的利益趋向、职业道德、职务角色、管理制度约束等因素都是市场销售要仔细分析的要点。再以民用品服装说，从消费者对服装的需求来看，差异性就很大，有的为了追求时髦，不惜高价购买时尚服装，有的是为了显示自己的身份和社会地位而购买高价高质且雅致的服装；有的是由于收入低或追求朴素，购买大众化的服装。企业面对着消费者千差万别的需求，由于人力、物力及财力的限制，不可能生产各种不同的产品来满足所有顾客的不同需求，也不可能生产各种产品来满足消费者的所有需求。
为了提高企业的经济效益，有必要细分市场。网络消费者的需求差异是网络市场细分的内在依据。只要存在两个以上的消费者，便可根据其需求、习惯和购买行为的不同，进行市场细分。况且在市场竞争中，一个企业不可能在营销全过程中都占绝对优势。为了进行有效的竞争，企业必须评价、选择并集中力量用于能发挥自己相对优势的市场，这便是市场细分的外在强制，即它的必要性。
市场细分后，每个市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，消费者的需要清晰了，企业就可以根据不同的商品制定出不同的市场营销组合策略，来适应消费者不断变化的需求。否则，离开了市场细分，所制定的市场营销组合策略必然是无的放矢的。
目标市场定位原则
网络市场定位的基本原则，是掌握原已存在于人们心中的想法，打开客户的联想之门使自己提供的产品在顾客心目中占据有利地位。因此，定位的起点是网民的消费心理。只要把握了网民的消费心理，并借助恰当的手段把这一定位传播给目标网民，就可以收到较好的营销效果。
在虚拟市场中，仅仅做到这一点还是不够的。心理定位毕竟需要兑现，成为产品的实际定位。在掌握消费心理的同时，也要琢磨产品，使品牌的心理定位与相应产品的功能和利益相匹配，定位才能成功。
定位需要公司的市场研究、定位策划、产品开发以及其他有关部门的密切配合。仔细分析定位内涵不难发现，定位是为了在消费者心目中占据有利的地位，这个“有利地位”当然是相对竞争对手而言的。从这个角度讲，定位不仅要把握消费者的心理，而且要研究竞争者的优势和劣势。
因此，所定位的目标市场，应具备以下两个条件：
(1)目标市场内所有的网民必须具备几个基本相同的条件，比如收入、受教育的程度、职业、消费习惯等，这样才能明确地划分出目标市场的范围。
(2)目标市场必须具备一定的市场规模。因为，规模小的目标市场购买力相应也小，如果投资过大，就会得不偿失。
在实践中，网络营销商应注意以下几个定位战略。
1．初次定位与重新定位
初次定位指新成立的企业或新产品在进入虚拟市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。
重新定位，即二次定位或再定位。是指企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象有一个重新的认识。重新定位对于企业适应市场环境、调整市场营销战略是必不可少的。通常，产品在市场上的初次定位即使很恰当，但在出现下列情况时也需考虑重新定位：一是在本企业产品定位附近出现了强大的竞争者，挤占了本企业品牌的部分市场，导致本企业产品市场萎缩和品牌的目标市场占有率下降；二是消费者的偏好发生变化，从喜爱本企业品牌转移到喜爱竞争%D
娃哈哈的营销模式是什么,我想学习.
品牌企业与经销商结成利益共同体的支撑点是什么？怎样完成“最后一公里”的销售？娃哈哈的体会是：利益的有序分配，让经销商有利可图，只有双赢，他才会帮你用力吆喝，必须先解决好谁来卖的问题，才能解决谁来买的问题。娃哈哈销售网络建设的成功在于：
1、厂商之间实行双赢的联销体制度。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的销售网络。联体制及保证金制度不仅有效杜绝了坏帐、呆帐，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企业合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力。
2、构建稳定有序的共享网络。娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地60万家零售店，同时与大江南北、沿海内陆广大消费者见面。
3、与经销商共创品牌。娃哈哈今年的销售目标是80亿元，而娃哈哈在全国各地的销售人员只有1000多人，很多人对此难以想象。可口可乐、统一、康师傅，在全国的主要城镇也都分设了营业所，营销人员不下于5万，而娃哈哈靠的是联销体政策，是成千上万个大小经销商与娃哈哈共创品牌的决心与行动。娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制。明确了经销商的权利和义务。经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，大大提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。因为娃哈哈的政策使他们意识到：市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。
今天的娃哈哈，在网络建设和农村市场取得胜利后，随着饮料市场的城市争夺战的加剧，市场重心的前移，终端竞争日益激烈，于今年初及时采取了加强终端建设的有力措施，以经销商当月销售量返点部分招聘跑单员，由娃哈哈的销售主管统一管理，加强终端控制力。不到半年，在全国各地的城市终端旺点，你不禁会对娃哈哈纯净水、茶饮料、果汁饮料等系列产品的见货率、陈列面、终端销售热情发出惊叹！
1000多人的销售队伍将完成80亿的销售额，这是中国式的人民战争，而不是洋式的人海战术。有人称娃哈哈是中国通路做得最成功的企业。娃哈哈的通路战略是：永远坚持搞代理制，从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售、把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。这是才是在中国国情下最为成功销售模式。
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