课程：

• 1、诉求点的定位
• 2、什么是理性诉求，什么是感性诉求
• 3、什么是诉求？请高人指点
• 4、产品有哪些诉求点定位？

诉求点的定位

广告诉求的定位策略就是考虑产品定位，来确定广告诉求重点的策略。

1、功效定位。消费者购买产品主要是为了获得产品的使用价值，希望产品具有所期望的功能、效果和效益。

2、高级群体定位。企业可借助群体的声望、集体概念或模糊数学的手法，打出入会限制严格的俱乐部式的高级团体牌子，强调自己是这一高级群体的一员，从而提高自己的地位形象和声望，赢得消费者信赖。

3、生活情调定位。生活情调定位就是使消费者在使产品的使用过程中能体会出一种良好的令人惬意的生活气氛、生活情调、生活滋味和生活感受，而获得一种精神满足。

4、比附定位。比附定位就是攀附名牌，以沾名牌之光而使自己的品牌生辉。主要有两种形式：一种是甘居第二。另一种是攀龙附凤，其切入点亦如上述，承认同类中某一领导性品牌，本品牌虽自愧弗如，但在某地区或某一方面还可与它并驾齐驱，平分秋色，并和该品牌一起宣传。

5、消费群体定位。该定位直接以产品的消费群体为诉求对象，突出产品专为该类消费群体服务，来获得目标消费群的认同。如金利来定位为“男人的世界”。

什么是理性诉求，什么是感性诉求

感性诉求广告是直接诉诸于消费者的情感、情绪的信息表达方式。广告采取感性的说服方式，使消费者对广告产品产生好感，进而购买使用。在感性诉求广告中传递的是软信息。广告的吸引力不仅在于对消费者视觉的冲击，更源于对其心理的冲击。因为，精神的东西比物质的东西更长久，更有生命力。提高广告的人情味和趣味性有助于增加广告的吸引力。

理性诉求是指：广告诉求定位于受众的理智动机，通过真实、准确、公正地传达广告企业、产品、服务的客观情况，使受众经过概念、判断、推理等思维过程，理智地做出决定。

理性诉求一般用于消费者需要经过深思熟虑才能决定购买的商品或服务，如高档耐用品、工业品、各种无形服务等。在广告诉求中进行理性传达，往往向受众传达彼此具有很强逻辑关系的信息，利用判断推理来加强广告的说服力。

什么是诉求？请高人指点

诉求就是告诉人家您需要什么。

产品广告诉求就是告诉人家，我的产品需要您的购买。

管理诉求就是告诉人家我怎样才能提高效率。

经济诉求就是我怎样才能赚钱。

产品有哪些诉求点定位？

产品进行合理的诉求点定位。能促进产品销售、建立品牌的目的。对产品诉求点进行定位常用的方法有以下六种，如表21所示。

表21产品诉求点定位方法方法说明产品质。

量定位开发、生产产品时，产品质量控制的档次叫做质量定位。对质量层次的确定应考察质量的边际效益产品功。

能定位不同的客户对产品的功能要求是不一样的。多功能定位目前在市场上走俏。单一功能定位若使用得好也能畅销市场产品体积定位由于客户的兴趣爱好不同。对产品的体积要求也有所不同。大有大的好处。小有小的用途。企业采用大或小的体积定位，要视具体情形而定产品颜。

色定位客户的性格和爱好不一样，所喜爱的颜色也会有差别。营销主管在进行产品颜色定位时，需要根据不同的客户需求产品价格定位客户的收入水平和消费水平决定其在选择产品时的价格，进行价格定位有以下三种方法，即高价制胜策略、低价位产品渗透、妙用中价定位产品造。

型定位恰到好处的造型定位。可以赢得营销上的成功。而蹩脚的造型定位，只会造成营销上一败涂地。造型定位需要注意产品造型有的是起辅销作用。有的则起主销作用。