课程：

• 1、怎么做精准定位！？
• 2、什么是PTI靶向精准定位治疗
• 3、精确放疗的什么是精确放疗
• 4、药品如何精准定位，成功上位？

怎么做精准定位！？

如果说你想要做到精确定位的话，其实如果说你想要在手机里面给别人发送一个位置。你直接点击在右下角有一个加号，然后下面点击一下有一个位置发送就可以了。

什么是PTI靶向精准定位治疗

靶向治疗是指精准治疗，属于较为先进的治疗方法，即针对肿瘤细胞生物合成的通路进行打靶，阻断细胞生物合成通路，从分子生物学途径阻断肿瘤细胞生长，且对正常细胞并无杀伤力。另外，化疗或放疗等治疗方式，治疗时除杀灭肿瘤细胞外，也可杀伤正常细胞，易引起人体出现较多不良反应。

精确放疗的什么是精确放疗

所谓精确放疗，即三维适形调强放疗，是指将放疗医学与计算机网络技术、和物理学等相结合所进行的肿瘤治疗方式，整个放疗过程由计算机控制完成。其与传统放疗技术不同之处可概括为“四最”，即靶区（病变区）内受照剂量最大，靶区周围正常组织受量最小，靶区内剂量分布最均匀，靶区定位及照射最准确，优点是“高精度、高剂量、高疗效、低损伤”，主要包括三维适形放疗及调强适形放疗。

精确放疗是在常规放疗基础上通过精确的肿瘤定位，精确的计划设计、剂量计算及在治疗机上精确执行的一种全新的肿瘤放疗技术，它融合了三维图象处理技术、高精度的剂量计算算法、尖端的直线加速器系列技术、先进的肿瘤诊断技术、放射生物学前沿研究成果。在精确放疗的全过程中，每一步都强调精度，这相对于常规放疗是质的飞跃。

三维适形放疗是指使高剂量区剂量分布的形状在立体三维方向上与靶区形状相一致的技术，其结果是高剂量分布区与靶区的三维形状的适合度较传统治疗大大提高，且进一步减少了周围正常组织器官的受照射范围。因肿瘤大多呈浸润性生长，其大体形状都不规则，因此采用此项技术治疗，可进一步提高肿瘤照射剂量减少周围正常组织受量，从而提高肿瘤局控率及生存率，同时减少放射合并症和改进患者的生存质量。

然而有些情况下三维适形放疗不能完全达到治疗肿瘤保护正常组织的目的。如需要照射的肿瘤周围存在较多的重要器官或正常组织；肿瘤与正常组织或重要器官相互交错；肿瘤组织包绕重要器官等，这时的靶区形状或是“中空”状，或是“马蹄”状，或是“蟹足”状，普通三维适形放疗难以形成这些特殊的照射靶区形状，这时的放疗需要采用调强适形放射治疗技术，即运用放射治疗专用计算机系统，根据肿瘤形状进行精确定位，让高剂量曲面紧紧包裹住肿瘤而避开周围的正常组织，通过调整靶区内的射线束强度，使肿瘤组织内的每一处都得到理想剂量的照射，所采用的是许多细束且强度不等的射线，不同于三维适形所用的单一整束射线，它通过计算机逆向计算而后在立体空间上实施不均匀照射，其结果是在肿瘤受到致死照射的同时最大限度地保护了周围正常组织，从而减轻了放疗反应，提高了治疗效果。

就临床举例论之，如一肺癌患者，肿瘤紧贴着脊柱生长，若用常规的传统技术照射，治疗肯定是姑息性的，亦俗称“治不好”，因为脊髓的放射耐受量远低于肿瘤根治剂量，治好了肿瘤肯定是以患者“瘫痪”为代价，如避开脊髓则姑息了肿瘤，二者矛盾不可调和。此种情况，调强适形放疗正好可发挥既治疗肿瘤又保护脊髓的作用，意义重大。又如上颌窦癌浸润眼眶及眼球后，调强适形放疗可起到保护晶体治疗肿瘤的作用，再如腹膜后肿瘤，周围有肾脏、脊髓、小肠等重要器官，调强适形放疗在治疗肿瘤的同时可保护周围重要组织及器官。因此，国内外许多专家学者称调强适形放疗是放疗治疗史上的一次革命，它适用于前列腺癌、肺癌、头颈部肿瘤、间皮瘤、中枢神经系统肿瘤等绝大部分肿瘤的放疗，不仅可使患者获得较好的肿瘤治愈率，同时更可使患者得到较高的生存质量，是二十一世纪肿瘤放射治疗的主流。

药品如何精准定位，成功上位？

定位是企业和品牌的指南针。不恰当、不准确、不清晰的定位，都会让企业和品牌发生方向偏差，误入歧途，失足泥潭。而正确的品牌，为品牌后期市场运作提供标尺，让各种战术行为有章可循，有法可依，不至于偏离航道。因此，定位必须以消费者需求空档为终点，以企业资源和产品特征为起点，以竞争品牌的品牌定位和市场策略为路障，最终走一条自己的康庄大道。药品定位三个层次定位的精髓在于，在目标消费者心目中，形成一种心智位置的抢占，也就是占据“第一”的位置，形成关于品牌的“第一”的概念，让消费者购买时形成“首选”。 占领消费者大脑中的制高点；在产品过度、传播过度的医药市场，精准定位已经成为品牌运作和市场营销的核心命题。对于医药企业，定位可分为三个层次：一、企业战略定位：企业整体的战略性市场、经营方向抉择，为企业确立产品研发、服务和资本运作的方向；二、品牌战略定位：具体单品牌和产品的市场选择、功能定位，为品牌运作和延伸提供准绳，具有短期有效性和长期适应性的特征；三、传播策略定位：创立自身能有效提供、消费者需求空缺而竞争者无法提供或未提及的传播概念和说服理由，讲求简洁、清晰、尖锐，形成快速认知和记忆，让消费者认识你，选择你，同一种药品，在针对医生和大众时，说辞要因人而异；三层次定位含义不同，却又互相渗透，相互统一。比如，正大福瑞达战略定位在眼病市场，旗下产品润舒品牌定位在眼睛炎症市场，润洁品牌定位于眼睛日用保健市场；用红蓝白三色包装，分别将功能定位在“抗过敏”、“缓解视疲劳”和“滋润”功能上，实现了细分市场的覆盖；在传播定位上，则用“眼干眼涩眼疲劳”症状诉求，提示视疲劳市场，“刻苦的学习，投入的工作，快节奏的生活，眼疲劳，点润洁”的广告诉求，来提示受众使用。实现传播的快速到达和记忆。再比如，修正药业定位于“良心药、放心药”的普药，斯达舒定位于胃病市场中的青年人，通过“胃酸、胃痛、胃胀”三大症状定位，让消费者对号入组，从而抓住广大目标市场。三者统一性越强，企业和产品的品牌形象就会越犀利，竞争力越强大。再如“天士力—复方丹参滴丸”将定位统一于“现代中药”，“宛西仲景—六味地黄丸”将定位统一于“古方正药”和“药材好药才好”等，从而在各自市场成就领先地位。而如果自上而下，任何一个环节出现偏差和错位，都会导致企业在市场竞争的海浪中迷航，发生失误甚至失败。药品定位误区综合分析，在市场运作过程中，医药企业在“品牌定位”方面，主要有三方面的误区。一、定位过宽：贪多嚼不烂按照定位原理，就是要做到市场细分和目标市场确立，用来复枪而不是散弹枪。一些成功品牌，沃尔沃强调“安全”，宝马集中“驾驶乐趣”，金利来定位为“男人世界”等。但不少企业，往往会对自己的产品过于偏爱，自以为产品优势太多，必须一一说足，想把消费者一网打尽；或者频繁更换，朝秦暮楚，摇摆不定，结果导致重点不明，定位不清，形象混乱，目标消费者无所适从，对品牌认知不清。结果产品只能扎在普药堆中，打价格战，无法形成企业的强势品牌。因此，在产品利益点多时，必须学会“舍得”，聚焦诉求，精准定位。在医药品牌中，排毒养颜胶囊聚焦于排毒和养颜的女性市场，江中健胃消食片集中在健胃和消食的消化不良市场，二者在传播定位时，一个用“排出毒素，一身轻松”，一个用“肚子胀，不消化，找江中”，用消费者听得懂的语言，简单明了地告知消费者，暗示消费者，占有消费者，实现了品牌的成功。二、定位模糊：雾里看花与上相反，定位时，在残照竞争对手或者选择目标市场时，定义失误或不充分，传播概念界定过于专业或歧义，往往会导致消费者坠入云里雾里，无法真正意识到品牌的独特利益，只有模糊的印象，认同度、记忆度和忠诚度，无法建立或维持。比如曾经有厂家推出温胃舒和养胃舒，诉求是治疗胃寒和胃热，其专业术语的定位策略，成为进军消费者心智的障碍，要知道，消费者根本无法辨别自己的病症是胃寒或胃热，又如何做出购买选择；再如某胃药品牌传播定位为“小胃病”，以区分葵花胃康灵所瞄准的“老胃病”市场，通过比附，差异化是形成了，但“小胃病”本身却并不容易识别，同样的定位还有“全面感冒”等。借助持久的传播固然能形成品牌认知和销售，但就定位本身而言，短期内不容易快速传播、认知，长期内不容易延伸和演变。有的独特之处，对品牌只有一种模糊的概念。三、定位脱节：无本之木定位必须要以企业资源为基础。比如新康泰克、芬必得，传播定位于12小时起效，是以中美史克的缓释技术为基础的；白加黑的“白天服白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”，也是建立在对配方上独特性，感康用“抗病毒，治感冒”切割市场，也恰是因为产品中含有对病毒有抵抗作用的金刚烷胺。而定位脱节的特征是，定位本身有足够强大的吸引力，能直接撬动市场，引发消费者的偏好。但是，企业产品特点、价位、渠道选择和广告促销等，却与定位本身脱节，使定位本身成为无本之木，无法支撑起消费者的信任心理，引发对品牌本身的怀疑，最终枯死。比如，感冒药确定了“一粒见效”，其定位符合感冒患者的迫切需求。但如果产品在配方、疗效上，无法支持这个定位，消费者就会认为你是在夸大和欺骗，产品自然会失败；近几年来，市面上众多通过媒体爆炒成功的医药保健品，以牺牲行业信任度为代价，产品无法支撑定位，短期内固然实现盈利，但最终却踪迹不见，或被消费者所抛弃，或触犯法规被淘汰。药品定位三个原则在药品定位时，该如何规避误区，确立准确、清晰的定位呢？笔者认为应遵循三大原则。 一、消费者需求空档为终点谁是定位的决定者？不是老板，不是策划人，不是广告文案，是目标消费者。定位的标准是什么？不是好看好听，不是新奇刺激，而是能切合消费者利益需求，容易为消费者理解和信任。也就是说，品牌定位必须以消费者的需求空档和心智感知点为准绳，是定位等一切营销活动的目的地。这依赖三个关键性的工作：1、与目标消费者调研、沟通，透过表面的讯息，挖掘消费者内心真实的需求点；2、确立定位时，要宽窄适当，锐利清晰，以消费者为导向进行翻译；3、所有营销活动围绕定位来进行，包括产品功能设计、价位、传播概念和促销手段等，建立并巩固定位，让竞争对手无法超越。二、产品特征为起点定位必须建立以产品为起点，不能漫无边际，脱离实际，牵强附会。必须经得起推敲。不止是短期有效性，更要具备长期适应性，否则品牌定位频繁更换，损失的不止是营销推广费用，还有大好的市场。产品特征的选择，不一定是产品独有优势，也可以是品类共有，而消费者不知道，竞争对手忽略，只要第一个说出来，就能率先占有消费者的心。仲景六味地黄丸诉诸“药材好”，九芝堂六味地黄丸诉诸“不含糖”等，都是从产品特征出发的。三、竞争品牌定位为路障在定位的起点和终点确立后，竞争对手就成为前进的路障，定位必须“绕道而行”，走差异化的道路。只有如此，才能突出自己，走出新路。即使采取跟随策略，也必须进行针对性的创新。在设计品牌定位时，针对竞品，必须回答好三个问题：一是要选对竞争对手，我要和谁竞争？二是我的定位与之相比是否独特？三是我如何通过有效的推广策略让消费者认可这种独特性？只有有效回答上述问题，才能让定位更有竞争力和杀伤力，在市场推广中，抢夺竞品市场，成就自己的天下。