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房地产基本概念和基本属性是什么？如何理解房地产业的定位？
房地产基本概念 （一） 基本概念 房地产是指土地、建筑物及附属物和固定于其上不可分离的部分，以及由此衍生的各种权益的总称。 房地产的属性 1． 自然属性 ① 固定性：属于不动产。 一般商品：生产场所固定，产品流通； 房地产商品：生产过程流动，产品位置固定。 ② 排他性：房地产商品没有两个完全相同的（像树叶一样），最起码位置不一样（带来的采光、通风有差异，也是一房一价的基础）。③ 永续性：只要是指房地产中的土地作为物质性资产是可以被永续利用的（不会折旧或者 报废），而且由于其自然供给的刚性（弹性很小），即稀缺性，使得土地权益将在资本的参与 下被无限地交易下去，并逐步地保值增值。 2． 经济属性 ① 准商品性：可以转让、出租等，但不具备商品的全部属性，例如商品本身不能自由流通，只是产权的流动和交易。 ②价值差异性：房地产的价值和价格的影响因素很多，难以用简单的投入产出或者成本加利润的方法加以测定。更多的是非经济因素产生的价值偏离的结果，在市场经济不够完善、房地产市场更不完善的中国市场就表现的更为明显。包括政治形势、宏观经济形势、区划规划等政策因素、个别特殊因素的影响。使得房地产的价格差异很大，这也加大了房地产开发经营的风险性。 ③增值性：房地产的使用价值不以时间的推移而减少，一般情况下，具有保值增值功能，因而人们除把它作为一般商品消费使用外，还作为资本投入进行获利和货币储存。
房地产项目策划的三面、四步、五层次定位论
房地产项目市场定位工作简要分析
房地产项目策划的三面、四步、五层次定位论
为了表示对知识创造者的敬意，先回顾一下定位的起源：
最早的定位概念是J.特劳特和A.里斯于1981年在一本“定位（中国财政经济出版社2002年2月第一版）”的营销-传播著作首次提出定位理念，定位最初的起点是研讨广告传播策略问题而提出的，其对定位的具体阐述我在此就不一一赘述了，但需要大家明了三个时代的划分及其对应的主流策略思想：
独特的销售主张(USP) 品牌形象论(BI) 定位论（Positioning）
产生时间 20世纪50年代 20世纪60年代 20世纪70年代
核心理论 强调产品具体的 塑造形象、长远投资 创造心理占位、
主张 特殊功效和利益 强调第一
方法和依据 实证 精神和心理的满足 类的独特性/P
沟通的着眼点 物 艺术、视觉的效果 心理上的认同
下面切入今天的正题！
通常而言，项目定位有基本的两个层面，即市场定位和目标客户群定位；而当这两者确定了，项目的市场开发顺序也随之确定。而这里要讲的项目定位的三面、四步、五层次论就是这三个方面确定的基本方法。
下面我具体讲一下方法：
市场定位是项目策划的核心、本源，是项目全程策划的出发点和回归点，是在项目策划初期就必须首先明确。市场定位的前提是一份市场调研分析报告（调研涵盖宏观、中观、微观，内容涉及政治、经济、科技、文化等方面），至少需要能够回答三个问题：竞争处于什么态势？本项目在未来可供选择的市场取位？本项目相对的优势和风险在那里？
这是定位的前提条件，没有这些，定位显然是无本之木、无源之水了。在这些素材具备之后，就是定位的思唯方式了即三面交*分析定位法：
三面定位就是 1、项目“我”所能（达到） 2、整体（或区域）市场所需（空白） 3、市场竞争者所弱（不足）。
以市场竞争为导向，寻求这三面的交*地带是市场定位的基础，通过对这三个方面的分析我们就很容易确定项目的市场定位。此种定位理念、方式对于中小项目而言，差异化的攻击力的明显。
当然，对于大盘而言其定位可能不会局限在某个细分的市场层面，而应当涉及到市场上大多的客户层面、类别，这时的定位理念运用就需要适度变通，更多的从意识形态和生活方式的革命、引导中实现，可是必须明确的是虽然大小有异，但思维方式雷同。
市场定位确定了，其实在某种意义上项目/产品其它的（产品、渠道、价格、促销等）定位也随之产生，因为市场定位是钢，纲举则目张。
与市场定位紧密联系在一起的就是目标客户群定位，下面就讲一下项目策划的关键所在——目标客户群的定位方法，即目标客户群四步刻画法；也就是说目标客户群的定位主要是通过四个步骤将其全方位的刻画、描述出来。
具体操作方法如下：
在市场定位的前提下，要让目标客户群浮出水面，
首先，要在地理上确定展开销售的区域；
其次，要确定预想的客户群的人文特点；
再次,要描述客户群的内在心理特点；
最后，要描述客户的外在行为特征。
具体执行中多通过目标客户群的静态描述和动态描述来实现。
其实说白了四步执行的目的是为了从地理、人文、心理、行为等方面来全方位刻画客户群，为营销推广提供准绳、靶子；通过这四步的执行起码要明确客户的生活惯性、消费习惯、居住意识等，为项目定位、营销提供对象。那么反过来考虑：究竟刻画/定位目标客户群到底有什么意义呢？难道只是为了糊弄一下开发商？我个人认为起码有以下几点原因（有待补充、休正）：
1、任何产品都是要为客户服务的，项目定位的根本目的是细分、销售，市场定位所创造的“第一说法”最能撼动目标客户的心，引诱其产生购买欲望。
2、虽然我们主观上都渴望目标客户群越广越好，但实际上由于产品的最大化，需求的多样话，一种产品不可能满足所有人的需求，刻画目标客户群的目的就是在通过特定人群的挖掘，进而吸引、影响、显化甚至扩大项目的使用者队伍。
3、目标客户群的全方位刻画进而会反作用于项目的其它定位，因为特定人群的习惯、喜好、需求是在某中程度上是易于大众的，只有显化了目标客户群才能更好的营销。其实这一点说白了就是一种策划意识的运用，即：4P——4C——4R的轮回思维，只有在全程策划中时刻有轮回的意识指导工作，才能作好项目策划的每一个步骤——这也正是策划意识的体现：胸怀全局、着眼局部。
4、完全抛弃原来单纯为迎合甲方而做的“一网打尽”式的客户群定位，真正科学、合理的确定项目主导的目标客户；更为重要的是在目标客户群定位的基础上，配合营销推进，进而确定项目/产品市场开发的科学顺序。
这就是我所谓的五层次市场开发法。其实大家都有这方面的营销经验，即：在一个项目/产品的不同营销时期，其目标客户群的购买意识（或理由）是不一样的，对此的深入研究将有利于我们制定最为科学的整合推广步骤！
通常而言：面对一个项目/产品我们思考时要从用得上→买得起→信得过→看得中→急着用五个层次来逐步考虑。而每增加一个条件，目标客户群的规模和数量会相应减少一些；换句话说，在目标客户群定位时要把所有的客户摆动成金字塔，最上层的客户（即满足用得上、买得起、信得过、看得中、急着用五大条件）是最好开发的，最低的客户（即满足用的上条件）是最不好开发的，在操作中要从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。
我强调的是 正如我门项目推广一样 常规上是一个以点带面的过程 折旧必须在推广中将 开发步骤贯穿其中。可能我门没有明晰 但在操作中往往是潜意识中按五步的推广步骤进行。
以上是这个总结的理论部分 ，其实在实战中 我门通常会用到以下手段，这样做 起码可以塑造一个有个性的项目——即有明确定位的项目其实 我门定位的实现源源不止这些 通常有以下容
项目定位基本内容
┏━━━━━━━━━━━━━┻━━━━━━━━━━━━━
市场 目标客户 功能 规划设计 价格 营销（传播） 渠道 物管
定位理念之所一发展成为一种战略性的理念 我觉得其关键在于其影响深远，具体对实际应用而言 除了在思维上遵循我上面总结的方法外 还应注意以下几点
一、定位的一些基本要点
1、定位是为了使产品获得更大的竞争优势而提出的； 2、定位所要展现的是本产品与竞争产品的不同之处； 3、定位确定的是产品在消费者心目中与众不同的位置； 4、定位应该包含产品是什么、给谁用的基本内容； 5、产品的定位不一定是同类产品没有的，而应该是竞争产品所没有说、没注意，但对消费者却具有巨大吸引力的； 6、定位的基础是对本产品和竞争产品的深入分析和对消费者的准确判断。
二、产品定位入手点
1、产品的差异定位。 2、按使用者定位。 3、按照使用形态和使用时机定位。 4、按照产品种类定位。 5、按照竞争者定位。 6、相关定位。 7、按照商品特性带给顾客的利益定位。 8、按照价格与品质定位。 9、按照提供的服务定位。
三、明确定位的目的/P
满足需求、放大需求、引导需求、创造需求 ，这四者有其相对的先后顺序
四、定位标准
准确的结合需求、差异的存在市场、容易传播
下面提供两个早期作的市场定位案例
1、威尼斯花园项目定位分析
通过以上分析可见： （1）该项目现有资源具备开发中等品质别墅的基本条件。 （2）在宏观政策的调控下，别墅类项目的市场供应量将有所降低，市场需求依然旺盛，特别是别墅消费群中的中低端客户。 （3）区域供应的别墅项目以大面积、高价位的单体别墅为主，中小面积、较低价位的别墅项目存在一定程度的市场空缺。 （4）西安别墅市场虽然长期充斥“山地”和“水景'两大基本概念，但却没有将水景概念发挥的淋漓尽致的别墅。 （5）随着经济的快速发展，西安形成一批由中产阶级发展起来的城市新贵族，他们渴望的到社会全方位的认同，渴望有能够用的上、买的起、看得中的私家花园别墅。
有鉴于此，经过系统分析，我司建议将该项目定位如下：
1、市场定位：西北首家威尼斯风情山水豪宅。
2、档次定位：中高档次别墅物业。
3、推广定位：引领都市新贵族生活的水岸别墅
案例2：翰林世家项目定位
通过以上综合分析，结合“三线交*定位分析法”我们认为：（a）据调查西安80%的人首选购房区域为南郊的关键在于南郊的文教、人文环境，但房地产市场上并未有将此理念充分发挥的项目；（b）目前西安仅有紫薇田园都市、锦园新世纪等少量大盘在偏远地区把教育作为社区必备配套，真正的教育主题项目还是市场空白；（c）该项目所在区域拥有西安南郊独一无二的教育资源，而且潜在购房客户也非常认同区域人文环境；（d）由于不能与曲江及周边的大型社区品质相媲美，所以就要求项目从客户群细分的角度出发，进行产品创新从而塑造出优势明显的项目个性；（e）项目自身无法营造社区内部景观，只能通过塑造指向性明显的户型单位来提升市场竞争力。
因此，我们从项目实际出发与市场需求发展的结合出发，建议将本项目定位如下：
（1）档次定位：区域中档住宅项目。
（2）市场定位：西安首席文化教育主题社区。
（3）形象定位：文脉深处、成龙家园。
对于目标客户群描述的问题 我看了些网上的案子 基本上都能从静态描述和动态描述出发来作 在此就不提供单独的案例了
房地产产品定位实用技巧
房地产产品定位实用技巧
一、容积率配置技巧
如果在北京市有块面积5000平方米的住宅用地，分别由不同的人进行产品定位，有的人可能会尽量节约和控制一楼面积，采用开放设计，塑造单栋高层建筑，以创造高层空间价值；有的人可能会将可建总建筑面积用于低矮楼层（例如一、二楼），规划矮胖型建筑物，一方面把握临街店面商业价值，一方面节省建设成本；有的人可能规划数栋建筑，高矮参差，既能丰富造型，又能视栋别用途作弹性规划，不论基于何种原因，产品定位的最终结果势必在每块土地上产生或高或低、或胖或瘦、或单栋或多栋的建筑物，而所谓的容积率利用，就是指如何将每块土地的总可建建筑面积（楼地面面积）利用到极致。
同样一块土地，因为目的不同，可能导致不同的容积率利用方式。一般而言，定位者要考虑的原则或目的的大抵有下列数个角度；
（1）空间价值与容积率利用的关系，例如商业气息浓厚的区域，一楼店面价值可能数倍于高楼层的价值，因此总可建建筑面积应尽量分配于低楼层；反之，商业气息弱的区域，则可以考虑向高楼层建筑靠近。
（2）建筑成本与容积率利用方的关系，越是高耸或造型特殊的建筑，其营建成本愈高，因此要权衡所增加的成本及可能创造的空间价值，以决定最佳容积率利用原则。
（3）建筑工期与容积率利用方式的关系，例如两栋10层的建筑与单栋20层的建筑，前者的施工期将比后者节省许多，而工期将直接影响投资回收的速度及营业的风险。
（4）市场接受性与容积率利用方式的关系，例如在高楼层建筑接受意愿不高的区域，若考虑作高层建筑的规划，就要审慎评估市场风险。
（5）周围建筑物状况与容积率利用方式的关系，例如处于一片低矮建筑物区域，则向高层建筑发展，成为此区域的标志性建筑物；或向中层发展，在高度上暂领风骚；或规划低矮建筑，以从众随俗？考虑了以上各种主、客观限制条件及特定目的后，最后就要真正进行容积率的分配。以使容积率能作最充分、合理的利用！
二、公共设施的定位技巧
在一般购房者的观念中，总希望所购买的房子，其公共设施；所占的比例愈低愈好，因为公共设施常被认为是虚的，徒有而无益。某些发展商或销售代理公司则为了投消费者所好，诉求高实得率或低公共设施比的广告策略。那么高实得率或低的公共设施比例对购房者而言又真的实惠吗？
事实上，越是先进的国家如欧、美、日等国，越倾向于以包含私有面积及公共设施的整体规划，来衡量建筑特的品质及价值，而我国在不断追求提高居住水准的潮流下，也必然将朝这种趋势发展。就发展或产品定位者而言，要认清许多公共设施之所以难被购房者接受，是由于设施本身不实惠，或由于设施真正的价值没有通过适当的方法让购房者充分了解，所以除了法定必要设施，需要运用规划力求经济实惠以外，还需要明确辨别下列几种公共设施的功能及效益，才能针对个案性质作合理定位。
（一）具有保值效果的公共设施，例如宽敞的门厅、走道等，这些设施的积极功能在于确保不动产的价值及未来的增值潜力。尤其对于使用频率高、使用人数多的办公室、商场或小套房等产品，这种公共设施尤其重要。
（二）具有实用性质的公共设施，例如停车位、健身房、游泳池，或公共视听室等。这类公共设施的实惠在于它的公共性，例如任何个人想拥有一个私人游泳池都是奢侈的事，但是通过公共设施的分摊，却使整幢建筑或整个社区的住户都能长期经济地拥有及使用游泳池。
（三）具有收益机会的公共设篱，例如地下室的商业空间，停车位，或其他可供非该建筑住户付费使用的设施等。由于这种设施的使用可收取租金或使用费，对于分摊设施的购买者而言，相当于购买有收益的长期投资标的，不仅可补贴管理费，同时也较易维护整体建筑的品质，在使用价值高的地段时颇为适当的设施定位。
（四）对环境有改观的公共设施如绿地、花园等，虽增加投入，但这种投入可以从因环境改变物业升值中得到回报。
公共设施的规划将越来越受到重视，产品定位者若能适当掌握各种公共设施的功能，可使公共设施空间发挥“小兵立大功”的作用。
三、楼层用途的定位技巧
不同的人对各楼层空间的需求不同，也就是各个楼层事实上是不同的市场，具有个别的供需情况、用途特性、交易性质及空间价值等，而这些差异的存在，能给予从事产品定位的人发挥创意的机会。
我们可将一幢大楼的立体空间，分成下列四个市场个别考虑它们的定位特性。
（一）是顶楼市场，这种产品不论在采光、通风、视野及私密性方面，都比其他楼层更具有得天独厚的条件，又由于每栋楼只有一个顶楼楼层，这种相对稀有性使得顶楼市场常出现供不应求的情况。
（二）是门面市场，通常是指建筑物的一楼至二楼。这种产品的价值在于它与外界环境的临近性（例如临路的店面、办公室），或者有将外界环境内部化的机会（例如拥有庭院的住宅）。这种地利条件及稀有性，使得门面市场的价值不但比其他楼层高，而且还常出现求过于供的现象。
（三）是地下室市场，这种产品有时具备独立功能及用途（例如作为商场或停车位），有时则可能成为其他楼层的连带产品（例如作为一楼的私有地下室，或其他楼层的共有设施空间）。
（四）是中间层市场，包括建筑物的二楼以上直至顶楼以下的楼层。这个市场各楼层之间的相对条件差异有限，而其所占有的空间比例又最大，因此一般所称不动产市场景气与否，多半是指中间层市场的供需状况而言。
就产品定位者而言，除了要辨别不同楼层市场的异质性之外，还要注意下列事项，以充分发挥空间的附加值。
（一）妥善运用规划，以平衡供需失调现象。例如在商业气息浓厚的黄金地段，借助一楼带二楼或地下室合并规划，以增加门面市场的供给量；或顶楼采取楼中楼设计，能满足更多的顶楼市场需求者，都是创造更高价值空间的好方法。
（二）明确区分不同楼层市场，以针对需求设计产品。例如门面市场重视临街性，在规划上须注意维持眼好动线及联外机会；顶楼市场追求通风、采光及视野等条件，因此须注意栋距开窗、隔热等设计。
（三）合理利用容积率，以改变传统空间观念。例如拉高建筑物高度，超越邻近建筑物高度；增加高楼层面积，以塑造“准顶楼”空间（即指与顶楼具备同样采光、通风条件的高楼层）；或利用二叠或三叠规划，使得有天（顶楼）有地（一楼）的空间增加。
四、房地产持有的定位技巧
（一）长期持有。任何一种投资标的或者具有生产性质的财产。对于不同的人而言，可能具有不同的投资报酬意义及实现利益的时间期望。这也是为什么在不动产市场既有追逐短线获利，从事现房或预售房买进卖出赚取价差的投资人，也有投入资金兴建大楼却只租不售的开发商。由于土地的性质特殊性，它既具有稀缺性、保值增值性，又具有区域异质性（包括自然环境及人文社会经济），困此对许多投资房地产的企业或个人而言，长期持有的投资策略，似乎比其他的财产更具有意义。
那么究竟应如何作产品定位，即如何利用土地，才能赚取不动产长期持有的利益呢？
首先，要先辨别获得长期利益的几种途径：一是租赁；二是经营或使用收入，也就是不动产所有者即经营者或使用者，自行利用空间赚取商业经营的利益；第三是保值或增值利益，这种利益可能来自于通货膨胀效果，可能由于社会进步或环境改良，也可能因为其他土地先行使用，导致后利用的价值土地水涨船高。
不论是否赚取租赁或经营利益，绝大多数长期持有的土地，其最大利益来自于增值。为谋取增值的实务做法也有不少，例如，短期内尚无利用或开发价值的土地，可采取消极的养地策略；对于已初现地段价值的土地，则可采取先建后售策略；再者如麦当劳的做法，先找到好地，兴建商场，通过经营带动当地商业气息后，就自然可坐享不动产的增值利益。
长期持有土地，必须要能赚取合理的时间报酬才有意义，因此产品定位成败的关键也在于能否配合时间长度，规划阶段性的产品及经营与财务计划，以确保全过程利益最大。
（二）短期获利。大多数的投资标的，都有短线与长线不同的获利操作方式，不动产投资也不例外，通常它包括了土地开发、投资兴建、房屋买卖、房屋出租、房屋经营等时间长度不同的获利途径。对于希望短期获利的不动产投资者而言，除了只图买进卖出、赚取时机价差的方式之外，如果想在有限时间内创造不动产附加值，以增加投资利益，则须借助有效的产品定位。
因此，希望短期获利的不动产产品定位，要特别注意收益实现的可能性及投入资金的效率。下面几个方案，有助于提高不动产短期投资利益。
（一）改装产品，创造附加价值。这种方式常见于旧屋投资市场，也就是买人尚有更新价值的旧建筑物，保留其基本结构，仅作平面隔局或外观等的改建，以再重新出售获利，这种做法由于投入成本少，工期短，著改建得当，通常能在很短时间内赚取理想的报酬。
（二）规划需求尚未饱和的时尚品在短期内创造高销售率。例如不动产市场不景气时，许多反应快的发展商就推出低总价的套房或二房型的产品，并搭配工程零付款等的付款条件，以刺激买气，快速销售完毕。这种做法的效果在于先确定销售成绩再进行施工，可降低财务风险，只是要注意避免吸引大多的投资客户，造成销售率虽高，但退户率或客户不履约付款的比率也高的窘境。
（三）规划短工期的传统产品，以节省成本，提高投资报酬。通常工期越长，资金风险越高，而投资回收的时间也久。因此基于投资报酬的考虑，短工期、需求稳定的产品（例如5层—7层住宅），通常也能兼顾市场接受性及财务可行性，达到短期获利的目的。即使在经济效益上不宜规划短期的产品，仍应设法运用技术缩短工期，以提高资金效率。
（四）尝试领先市场的创新产品，以吸收早期开创性的市场，例如有不少个案，将楼层挑高，规划夹层空间，以增加卖点，强化短期销售效果，这些边际产品只要抢得先机，顺利过关，一般都能创造短期投资利益。
以上几个产品定位的方向，可提供投资不动产并希望短期获利的企业或个人参考。在实务上，以追求短期获利为目标的产品定位，通常赚得快及赚得顺，要比赚得多更为重要！
五、经济环境变化时的产品定位
（一）通货膨胀压力大时的产品定位。在经济景气循环的情况下，难免会因为景气热旺、游资充裕，过多的资金追逐过少的物品，而导致物价上涨，引发通货膨胀的压力。要判别通货膨胀是否存在，仅须观察物价上涨率是否持续一段时期都在5%以上，若是，就可以断定我们正面临通货膨胀的压力。此时由于货币不断的贬值，物价不断地上涨，商品一旦售出，要想以原先成本再行补货，已不太可能，所以通货膨胀时持物特价而沽，已成为一般商品所有者普遍的心态。
房地产市场定位-房地产市场定位
第1操作环节：房地产市场定位实战价值分析
第2操作环节：房地产市场定位误区及对策
第3操作环节：房地产市场定位概念精要
第4操作环节：房地产市场细分定位的具体策略
第5操作环节：房地产市场定位要点分析
第6操作环节：房地产市场定位实战流程设计
使用指南
进行准确的市场定位，从而销定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回事，定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略，并设计了市场定位的操作流程，是发展商重要的实战指引工具。
第1操作环节：房地产市场定位实战价值分析
分析A：楼盘畅销的先决条件
进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看，无一不是以准确的市场定位最终取股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是“创业新生化’，星河明居、东方玫瑰园的目标客户是二次置业者，海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范，二栋35层高的楼共520个单位，不到二个月销售率为卯九楼卖得快价格也高，海悦华城的价格，比周边楼盘价格每平方米高出一二千五。分析B：明确定位的市场冲击力海悦华城的目标客户十分明确，用发展商的话来说就是，以该项目所处的位置，深圳入不可能去买，它的对象只能是香港人，发展商别无选择。因此，海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。再如海悦华城只有四种产型，交房标准就是样板房的装修标准，包括样板房所展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商的资质证书，发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说，一个楼盘很难做到既能外销又能内销，让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘，即你的客户不可能既是富豪，又是普通白领。
第2操作环节：房地产市场定位误区及对策
误区A 市场定位=目标市场
这两者是市场营销的基础和根本，没有明确的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定，就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念，认为目标市场即市场定位，市场定位即目标市场，两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同，目标市场是指企业对市场经过细分后，确定自己的产品所要进入的细分的领域；而市场定位则是指企业要把产品留在顾客心目中的位置和印象。比如，广东有两个著名的楼盘，碧枝园的目标市场是香港中下层居民和广州的部分富裕家庭；它的市场定位是度假、休闲（给你一个五星级的家）；丽江花园的目标市场是广州市的白领人士，它的市场定位是文化丰富的和谐居家场所。市场定位不止局限在功能特征上，它还体现在档次上、情感上、个性上、文化上、与竞争对手的比较上、或以上其中几种的混合上等等，它是项目充分张扬的起点和基础，让楼盘“未成曲调先有情”。目标市场是市场定位的前提，市场定位是为目标市场服务，起一个点睛的作用，若没有一个准确而生动的市场定位，整个房地产的策划和营销就显得呆板、苍白、缺乏方向性，楼盘就缺乏活力和生机。
误区B：缺乏文进的权称定位
一些房地产项目的策划人员，经过一番讨论、研究筛选后，以为为楼盘找到了个漂亮的口号就大功告成，而没去细心衡量这是否一个贴切有力的定位，即使设计了一个准确的定位，但没能够在整个策划和营销中坚定不移地去执行和以此为策划的依据，只是把所设计的定位停留在吆喝的层面，噪子喊破了之余，仅给人留下了只闻楼梯响不见人下来，或者是雷声大雨点小的印象。定位是发展商用来为楼盘设计个性和风格的前提条件，起着为策划和营销导航的作用，不是仅仅作为广告或广告之一部分出现。当发展商在经过广泛深入的市场调查而找准项目的定位后，就必须在说和做方面保持一致和连贯，各方面都要统一和相通，让买家真正感受到所听到的和所见到的东西都是来自一个项目的，都是一脉相承的。从规划、平面、立面、环境、绿化、雕塑小品到室内外建筑和装饰材料、配套功能、包装和识别系统再到营销策划和物业管理，无处无时不体现楼盘的定位，策划人员用定位这一主线贯穿于整个房地产全程策划的始终。比如说上述广州某定位为环保家园的小区，环保这一功能性定位应该大有文章可作，人均绿地是否足够，有否达到环保专家测定的人均50平方米的草地？小区的整体利用率及室内空间利用率是否合理，是否出现因车占人道而减少住户活动空间的现象？在户型设计上有否出现过道厅面积大小，开门太多利用率不高或是阳台深度大小而不实用，造成浪费？其它因素如油烟排放、通风采光、隔音效果等等，这些都有否从使用和环保角度考虑。这一切都需要规划、设计人员严格按照定位来执行。在营销当中，VI设计、宣传物料、交通工具、广告、促销和公关活动，以及售前售后的物业管理是否都有能以环保这一定位作为指导思想？如 VI中的基准色可以绿色为主，看楼车可用无污染的电瓶车，参与和赞助社会的环保活动，售楼都和办公室内不用一次性的杯，小区环境明亮整洁，有明显的环保宣传指示牌，垃圾桶不用塑料袋等等，这里不—一细表。总之，全方位全过程地体规定位，才是定位的真正意义所枉，才能算是真正意义上的全面营销和全程策划。房地产项目的市场定位不仅是功能特性的展现，更多时候还是个性的体现，只有定准位并且执行好，才能在警警众多的楼盘中脱颖而出，才能在产品越来越趋向于同质化的房地产市场竞争中树立自己品牌的个性和魁力。
误区c：花样翻新定位缺乏核心
据悉，内地某城市一楼盘，推出一年尝试了多种营销手段。其营销过程大致是：
1、推出之初，定位为“成功人士的心水华庭”。
2、两个月后，定位为“孩子们成长的地方”，集中表现其配套齐全的特点。
3、又过了两个月，宣传客户所购房产即将升值。
4、后来，该按盘重新定位为“智能豪宅”。
5、年底时，眼看年关谈市已近，发展商心里着急，于是又降价促销。营销手法虽然在不断花样翻新，但效果总是难尽人意。
从以上可以看出，该楼盘在营销手法上存在明显的缺点：定位不明，角色变换大频繁。从“成功人士的心水华庭”、“孩子们成长的地方”到说不出名堂的“智能豪宅”，使潜在客户感到莫衷一是。要避免营销失误，销售策划还须遵循以下三个原则：
第一，销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
第二，主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
第三，操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长
第3操作环节：房地产市场定位概念精要
精要A：房地产市场细分准则
（1）、细分市场必须足够大以保证其有利可图。
（2）、细分市场必须是可以识别的。
（3）、细分市场必须是媒体能够接触到的。
（4）、不同细分市场对营销组合应该有不同反应。如果用一种市场营销设计就能够达到所有的细分市场，就没有必要把它们分开。
（5）、就其大小而言，各细分市场应该是稳定的。
（6）、细分市场应该具有合理的一致性。
（7）、细分市场应该不断增长。
（8）、细分市场不应该主要被竞争者占领，以免我们的项目达到失败。
精要B：房地产市场定位的任务
房地产开发营销，必须有科学的市场定位，而不应由经验引导定位。所谓市场定位：就是将产品置于某个特定的细分市场中，针对目标客源，设计规划出符合消费者需来的产品。房地产市场定位包括：项目定位、品质定位、客源定位、房型和面积定位、价格定位。
（1）、项目定位
拿到一块地，首选的问题就是确定开发项目，而这必须建立在了解客户需求的前提下，抓住市场空白点，准确地进行定位。沪北地区的锦秋加州花园之所以畅销，就是因为开发商充分了解了客户的儒求，及时推出别墅公寓，填补了市场空白，取得了良好的经济和社会效益。
（2）、品质定位
一哄而上的 INTERNET网络、闭路电视、管道热水与你的楼盘的品质是否相匹配？高品质按盘带来高价位又是否能被客户所接受？目前市场上，一些品质适中的楼金在市场上取得了比高档接盘更好的销售业绩，因此，一个楼盘的销售成功与否，并不在于其品质的高低，而在于其品质档次能否适合市场的实际采求。
（4）、房型和面积的定位
从目前上海积压的商品房来看，其原因不外乎是房型设计过时，面积配比不合理，不是过大，就是偏小。要改变这种局面的根本途径就是要了解消拓者的囊求，设计出符合目标客源来求的产品，以保证市场的供求平衡。
（5）、价格定位
高价的楼盘，虽然在短期销售中可能会有较高利润，但若不为购房者所接受，将会造成楼盘的长期滞销。若价格定低7，虽然能在相当短的时期内畅销，但也有可能因价格太便宜，使开发商无利可图。制定一个合理的价格是保证开发商资金尽快回笼并取得相应销售周期内最高利润的一个重要条件。新近推出的浦东“新世纪花苑”就是开发商在了解了客户需求的前提下，结合市场实际情况，制定了一个合理的价格，其结果既保证了消钻者的利益，又使发展商取得了应有的经济效益。
精要C：日地产市场钢分定位的变色设计
1、通过产品特征或顾客利益点定位
应用最多的定位战略是将某一事物与产品特征或顾客利益点（DTOdUCt characteristics of customer benefit）相联系。以多种产品特征定位总是有诱惑力的，当我们的品牌拥有一些好的产品特征而不能向人们宣传时，那种感觉不太好，但包合大多产品特征的广告目标将很难实施，这种定位的结果常常是形象模糊、混乱，对品牌十分不利。
2、以价格和质量定位
由于价格与质量非常重要，我们不必要对之单独加以考虑。在产品类别中，一些品牌的服务、产品特性和产品表现等方面做得越多越好，这些品牌的制造商一般也会将价格定得较高，一方面是为了抵消其较高的成本，另一方面是为宣传其较高的质量。
3、以用途或应用定住
另一种宣传形象的方法是将产品与用途或应用联系起来虽然多重定位战略会明显增加困难的风险，但某些产品仍然可以采用这种方式。一个以用途定位的战略常常表现出品牌的第二、第三定位以试图扩大品牌的市场。
4、以产品使用者定位
另一种定位方法是将产品与使用者或某一类使用者联系起来。希望通过模特或名人与产品联系赶来，并能通过他们的特征和形象来影响产品形象。
5、以产品类别定位
某些产品益要与产品等级联系起来进行定位。
6、以文化象征定位
许多广告用文化象征来差别化他们的品牌。其基本任务就是要发现某种对人们很有意义的内容，这些内容具有象征性而又被其他竞争者用于其品牌。
7、以竞争者定住
在大多数定位战略中，竞争者的定位都被直接或间接地作为参考。在某些场合，参者竞争者可能是确定定位战略的最主要方面。参考竞争者来定位之所以必要，主要有两方面理由：其一，竞争者可能有一个稳固的、拥有多年塑造起来的良好形象，竞争者的形象可以作为一种桥梁来帮助宣传另外一个形象。如果某个人想找一个地址在哪，告诉他靠近该地址的美国银行大楼比向他描述各种街道的走法更好。其二，有时，顾客认为你如何好并不重要，重要的是你比某个竞争者更好，或与它同样好。为了创造一种产品特征定位，采用与竞争者联系的方式可能是非常有效的，特别是用价格和质量定位更是如此。以竞争者定位可以通过比较性广告进行。在这种广告中，竞争者要被明确地指出来，共产品的一个或多个特性也要被比较。
第4操作环节：房地产市场细分定位的具体策略
策略A：很好入文因素细分定位
1、年龄
购房能力随着年龄的增加在不断的变化。二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁……其消费水准皆有大的差异。
2、性别
性别区分为男性与女性。随着女权运动的高涨与女性经济能力的不断提升，在行销企划时，除了对传统男性特质的诉或外，愈来愈需要对女性的观点与特质作毅颖的计划与诉求。正如同有愈来愈多的杂志是针对女性市场作开发与诉求。
3、所得
可将所得精分为高所得、中所得、低所得。市区的房子通常为中上所得购置，到区及较偏远区则为中下所得所光顾，而最高级的地段则为最高所得所聚居。而书所得划分为年八二万、三万、四万……八万……十万……等时，则所得区隔更乒细分与威力。
4、职业
可分为会计师、律师、医师、企业界经理级、政府高级官员、老师、一般公务员，一般商人、劳工朋友、技术人员、家庭主妇·。…·等。
房地产市场定位步骤
房地产市场定位步骤：
1、销售目标定位
楼盘的销售目标定位，是前期营销的重要方面。通过明确的目标选择，为开发商进行哪一种产品定位的决策打下基础。
如何做好销售目标定位，无论是策划公司、开发商还是消费群体，各方的要求或期望值都存在着较大差异。作为策划公司，这个问题是个核心内容，是市场的基础。如果目标定位准确，市场的反响将事半功倍，反之亦然。定位是应从客户对地域喜欢程度、楼盘档次选择程度、楼盘户型要求程度、小区环境满意程度，物业管理服务程度等予以考虑。
作为开发商，楼盘的最终目的，就是要销售出去，同时需要得到一个比较明确的销售目标方向印记，而这个销售目标定位则应该完全按照客户在经济上、观念上的接受能力和市场的实际需求去定位，从而实现收益的最佳回报。
销售目标定位，从楼盘营销的角度来看，是选择有针对性，有目的性、有意识地去锁定精准的客户群，但这是件很难的事，也做不到有一个非常明确的市场划分。因而，楼盘销售目标只能够是一个决策性、方向性、线条性的定位，一方面面向大多数定位客户，一方面通过从众效应吸引一批相似型客户。
销售目标的定位，对楼盘整个营销来说，显得相当重要。这个定位的出发点，则是依据客户的层次、能力、不同需求的差异和房地产的特殊性所决定。房产作为商品，有着一般普通商品没有的、也不可能存在的特性，如不动产的不可移动性、产品价值的保值和增值性、产品的耐用性、其售价的昂贵性等。
这个目标定位实际上就是选择自己产品的客户对象，由于房地产业当今发展逐步趋向成熟，因此逼迫发展商及策划公司的行为变得越来越理智，对楼盘开发已超越一般的，或者具有较大随意性的，纯经济行为的开发，开发商及策划公司们已变得开始注重产品宏观走势及不同客户对不同品位楼盘、不同选择、不同购买力的微观细节探讨。让产品在投入市场之前，有一个较为清晰的目标定位思路，从而使楼盘更加适销对路，开发商在获取经济利益的同时获取更大的社会效应。因而，这个楼盘产品的销售目标定位在整个营销过程中有着非同一般的赢面概率。
2、楼盘产品定位
一个楼盘的建造，有规模之分，有产品档次之分，购买层次更是不一样。因而，产品的定位显得尤为重要，必须在消费群体或买方市场中树立起楼盘的特殊形象。
楼盘产品定位，说起来容易，做起来却很难，这完全是由于楼盘产品特殊性所决定。因为做楼盘不同于做一般商品，它存在销售周期较长的问题。这就要求在楼盘开发过程中对本身产品的设计需有一定超前性，不因为市场的变化使产品变得过时或滞销。
产品定位对开发商而言，与其所要获取的利润或回报有着不可分割的关系。从通常意义上来说，产品定位市场涉及面较广，但定位的选择性却有限。这主要是因为定位受硬件和软件两大因素的影响，硬件一般包括规划指标，如：控高、容积率、密度、绿化率、停车泊位比例等全部由政府规划所决定，具有不可更改性。软件包括：资金、材料、工期、技术、施工等不确定因素的变数影响。
从市场营销学来讲，楼盘产品的定位本身就是一个前期营销策略的演变过程。产品的定位，是在其选择和确立产品潜在目标客户基础上，通过前期营销策略的调整和深化过程，在相应固定目标客户中对楼盘的亮点予以全面发掘，并将最为突显的亮点予以全力推广或宣传，让客户对所开发楼盘留下一个良好的印象，并对楼盘产生一种“我选的就是它”的美好记忆，使楼盘在开发和营销初期就让买方产生一个相当深刻的印象或是特色独到的主体形象。
产品定位，有着一般商品的共性，但房地产楼盘产品的定位，有着其他商品无可比拟的特性和个性。相对而言，楼盘产品定位的需求面完全是因项目的档次、价格、区域、品质等综合性价比因素而异。楼盘开发，由于投资大，又存在相应风险和市场不确定因素，使开发商小心翼翼，因而对楼盘产品定位显得较为慎重，他们希望有一个正确的、内心塌实的产品定位。
3、价格定位
在市场营销中，除了销售目标定位和楼盘产品定位外，价格定位同时也是一个足以影响房产开发项目成败与否的重要因素。
从房地产多年发展看，楼市营销之演变，由于价格定位的原因，对楼市整体发展或多或少地受到了牵制或制约，价格定位在楼盘全过程营销中亦始终左右着楼市 “晴雨”曲线的起伏。
在楼市竞争几近白热化的今天，楼盘价格定位竞争越来越突出，楼盘价格定位正确与否，在很大程度上反映出开发商对市场尺度把握，对客户心理需求了解和是否具备竞争意识的体现。
如何做好楼盘价格定位，竞争结果是最好见证，这由不得发展商的一厢情愿，而完全应该依据市场最为现实的走势，从做好全盘营销角度，对案子确定一个既有利于本身产品尽快销售和迅速回笼资金的目标；也能在市场中通过个案的特殊优势和与众不同的亮点发掘，对楼盘个案进行出人意料的价格定位，进而对整盘营销产生出一种成功驾驭的影响。
在楼盘市场营销中，其价格定位除了根据市场必然价格规律外，还有一个技术性和技巧性的操作。如在多层住宅销售中，往往是顶层和底层较为难卖，但是如果发展商采取买顶层送露台，卖底层送花园，则效果大不一样。在小高层电梯房的销售中，已有开发商将难卖的底层改作错层，并将进出总门改为向南开，从底层花园进入房间，这样的设计受到了客户的欢迎，而且在楼价上也比原来传统北向出入口的设计容易被客户接受。
关于楼盘价格定位，其重要一点，就是必须注重营销策略问题，应该依据案例地段差异，档次差异，不同类型差异来制定不同售价策略。在通常情况下，新开楼盘价格有一个较为自然的市场定位过程，预售期往往采用低开高走，经较低的价格吸引人气，逐步小幅慢走，至准现房或现房期，售价相对稳定。而对于清盘期的“鸡头鸡脚”，可以予以酌情让价销售，通过售价策略加快资金回笼，让投入产生回报得到最大限度的保障。
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