课程：

• 1、以百草味为例如何运用客户关系管理
• 2、百草味与三只松鼠店铺首页的异同
• 3、百草味的企业文化
• 4、百草味的零食怎么样？

以百草味为例如何运用客户关系管理

客户关系管理的内容主要有几个方面：挖掘潜在客户、维持客户忠诚度、交叉营销。在市场高速扩展的时期要重点关注挖掘潜在客户的工作；在市场相对饱和和稳定的时期，关键是做好维持客户忠诚度的工作，如果客户大量流失，挖掘客户盈利能力和交叉营销只是在做无米之炊罢了。

区分客户

从客户的角度来说，客户对分类管理也存在着潜在要求。客户需求呈现出日益多样化、差异化和个性化的特点，客户希望自己的个性化需求能够得到满足，而不仅是希望能够满足自己的基本需求，他们认为这是企业对自己的一种尊重。另外，不同客户对增值服务的需求也不同。对于与企业建立深层次合作关系的客户来，客户还望自己能够比其他客户多得到一些增值服务。

关注客户需求

“想客户所想，思客户所忧，做客户所需”，随着市场竞争的逐渐加剧，企业与企业之间的竞争已经不仅仅只是通过过硬产品来定胜负了。真正了解客户需求，及时发现客户的消费行为特征，甚至是预测客户的消费行为，已经成为了企业新一轮市场竞争制胜的关键。CRM能够对客户信息进行全面的分析，包括对客户兴趣爱好及消费行为、为管理者决策提供强大的数据支撑；另一方面CRM还能自动生成报表实时统计各项数据，从客户、销售、运营等多个维护分析营销效率，帮助企业更全面更深入地了解客户，为市场营销提供有价值的参考数据。

价值最大化

大多数企业通常会把目光盯在寻找新的客户上，而对维持已有客户的忠诚度关心不够，CRM要帮助企业有更多的心力关怀客户、“笼络”客户以保留住他们。要维系顾客，让其变为自己的终身客户，消费者要对某一公司产生真正忠诚、信赖直至留下来，必须对产品或服务提供的过程维度和结果维度所涉及的各个要素感到满意。

百草味与三只松鼠店铺首页的异同

异同如下：

1、从年龄分布来说，30岁之前的对百草味更感兴趣，30岁之后三只松鼠搜索指数呈上升趋势，而百草味呈下降趋势。百草味定位的是以高校生和大学生，但是随着市场的不断发展，对零食需求的人也越来越多，百草味的模式却一直都没有调整。

2、从兴趣分布来说，百草味更加娱乐为重心，通过各种渠道传播，提高话题度，从而实现明星粉到品牌粉的转化。此外，与百草味的目标受众一致，影视剧尤其是韩剧的主要受众也是一些年轻的女性，百草味凭借韩剧植入也成功打入了韩国海淘市场。

三只松鼠虽然也会植入一些影视剧，但其营销战略和百草味完全不同。三只松鼠一直在努力推动品牌IP化，用萌萌的松鼠形象，将品牌人格化，并带动整个品牌的发展。

百草味的企业文化

百草味的企业文化，属于年轻、活泼的那一类，它是一家很年轻的公司，它的员工也大多数是8090后，工作氛围十分轻松惬意，小伙伴们之间的关系也是简单快乐的，未入职场之前，大家脑补过的职场“宫斗剧”，大概只是你的脑补 ；它同样是一家很有使命感、很有梦想的公司，百草味的领导人都是很有梦想的引领者们，百草味人也是一帮极富活力与梦想的小年轻。

百草味是百事公司子品牌 [1] ，总部位于杭州，是一个以休闲食品研发、加工、生产、贸易、仓储、物流为主体，集互联网商务经营模式、新零售为一体的渠道品牌和综合型品牌。 [2]

2003年第一家百草味线下店铺创立，2010年正式入驻淘宝商城 [3] ，“百草味旗舰店”挂牌营业。2018年，百草味重返线下 [2] ，打造“百草味·零食优选 [4] ”线下品牌 [2] ，全面布局“全渠道 [4] ”，已发展成为全渠道新零售休闲零食品牌。 [2] 百草味有1000余 [5] 个SKU，涵盖坚果炒货、果干蜜饯、肉类卤味、豆干素食、糕点点心、饼干膨化、糖巧果冻、方便速食等全品类零食系列。 [2]

百草味是一家集团公司，为促进国内以及全球食品零售业的发展和现代化，百草味投入4亿元 [6] 建立了占地10万平米 [6] 的研发生产仓储物流综合基地。 [2] 截至2020年，百草味在全国建立了17大自动化仓储物流基地。 [2]

2017年8月，百草味同时设有百草味食品研究院。

2015 年成为中国（杭州）跨境电子商务综合实验区首批试点企业 [7] 。2017年，百草味成功入围中国品牌日首批“CCTV中国品牌榜” [8] ，2018 年入选消费者最喜爱中国自主品牌TOP100 [9] 。

2019年，百草味入选第六批农业产业化国家重点龙头企业。 [10]

2019年1月19日，百草味签约中国正能量偶像、青年演员易烊千玺为品牌代言人。 [11]

2020年2月23日，百事公司宣布，以7.05亿美元即49.5亿元人民币的价格收购百草味。

2003年，第一家百草味在杭州下沙大学城创办，百草味一开始就定位于大学生以及年轻人售卖品种多样、美味的零食。因为较为精准的市场定位，百草味迅速在下沙大学城以及全国的大学城走红。一直以来，百草味依然是年轻人的美好记忆。 [12]

以质量第一的原则，百草味努力拓展，从线下拓展到线上，也从渠道售卖拓展到产品的研发、生产、品控、仓储、物流，深度打通全链路，百草味一直在创新。 [12] 定位趣味零食探索家，其目的为天下的吃货们提供好吃有趣的零食。

2010年开始，百草味从线下全面转移到线上。百草味旗舰店快速入驻了天猫、京东商城、拍拍网、1号店、当当网、苏宁易购、亚马逊、唯品会等各大主流的电商平台，并成为平台食品类目核心商户。2014年，百草味已经成为互联网休闲食品领先品牌，位踞行业前三。

百草味的零食怎么样？

发展历程编辑

百草味以12年坚持制作出卓越不凡的品质，不断加快创新自主品牌建设步伐。[9]

发展至2015年，可以概括为三个阶段：

1.0时代（2001-2009），线下连锁，极速成长。

百草味旗舰店礼盒

百草味旗舰店礼盒

2003年百草味第一家零食店开业。[10]

2005年创建第16家百草味休闲零食店，百草味商标注册。

2007年杭州郝姆斯食品有限公司成立，主攻产品研发与生产。[11]

2008年杭州百草味食品有限公司成立，杭州为总部。门店辐射全国共计42家。[12]

2009年杭州百草味食品有限公司更名为杭州百草味企业管理咨询有限公司，负责百草味品牌管理、连锁经营。同时新增门店62家，总数达100多家。[12]2.0时代（2010-2013），电商起飞，互联网升级。2010年杭州百草味企业管理咨询有限公司，正式获商务部批准为中国特许经营企业。[13]

同年12月，应阿里巴巴邀请，正式入驻淘宝商城（天猫前身）。“百草味旗舰店”挂牌营业，开启百草味互联网商务新纪元。[1]

2011年电商日销售突破50万，日订单15000单/日。开店4个月，食品类目就排名第一。[7]

同年5月获得风险投资1000万。[14]

2012年获得中国连锁经营金麒麟奖之最具成长品牌[15]  。同年双十一单日突破500万。[16]

2013年百草味品牌十周年。与申通快递达成战略合作，成为首家入仓申通大商家。全面启动全国仓储物流战略布局。同年年底至2014年1月，百草味全网年货节销售第一，成为互联网休闲食品第一品牌。[17]

3.0时代（2014至今），流通网络，未来纪元。

2014年百草味全网首创吃货节，店铺成交额破1000万。[18]

2014年百草味电商销售额突破10亿元。[7]

2015年第二届吃货节开启。成交额2000万，同比首届吃货节增长100%。[19]

2015年百草味电商销售额突破15亿元。[20]

2016年百草味第三届吃货节开启，成交额突破4000万，同比增长100%。[21-22]

2017年7月百草味正式与阿里零售通合作，“抱抱果”、“仁仁果”等百草味旗舰店单品通过零售通进入了50多万家线下社区小店的进货清单。[23]

电商战绩编辑

百草味旗舰店产品

百草味旗舰店产品(9张)

2010年开始，百草味从线下全面转移到线上。百草味旗舰店快速入驻了天猫、京东商城、拍拍网、1号店、当当网、苏宁易购、亚马逊、唯品会等各大主流的电商平台，并成为平台食品类目核心商户。2014年，百草味已经成为互联网休闲食品领先品牌，位踞行业前三。一系列数据可以说明百草味电商的成绩：

2013年年货节，百草味礼盒卖出435536盒,全网销量排名第一,休闲零食排名第一,年货礼盒排名第一。

2014年，百草味全网首创首517吃货节，店铺成交额1000万，零食类目全网第一。

2014年双十一狂欢节，百草味店铺成交额突破6000万，单日笔数67万。

2015年，百草味第二届517吃货节，成交额达到2000万，同比首届吃货节增长100%。聚划算成交笔数36万，超出第二至十位零食商家总和。[19]

2015年双十一狂欢节，百草味全网成交额突破1.56亿。[24]

2012~2015连续四年年货礼盒销售累计达1000万盒。年货坚果礼盒全网销量第一。[20]

2016年，百草味第三届517吃货节，成交额达到4000万，同比第二届吃货节增长100%。[21]

2016年双十一狂欢节，百草味全网销售2.52亿，天猫旗舰店单店2.04亿，成为整个食品类目的亚军[22]

企业营销编辑

为了贴近新一代的年轻消费者，百草味举行了非常多的娱乐营销活动，未来将有更多更好玩的活动与用户一起分

百草味企业营销

百草味企业营销(5张)

享。

1、2014年，植入现象级网络神剧《万万没想到贺岁篇》，短短两天突破500万播放量。[18]

2、2014年，深度合作经典翻拍剧《孤独的美食家》，推出吃货盒子。[18]

3、2015年，百草味全程冠名氧气音乐节，邀请了《我是歌手》中的音乐诗人李健和韩国歌王TheOne郑淳元，以及宋冬野、莫西子诗和尧十三等民谣歌手。[19]

4、2014年百草味全网首创了517吃货节，与100万百草味的粉丝打造了全民的零食盛宴。[18]

5、2016年，百草味第三届517吃货节，与草莓音乐节合作打造了升级版的音乐盛宴。[25]

企业团队编辑

百草味企业团队

百草味企业团队(6张)

百草味员工以“七龙珠”价值体系：敬业、高效、快乐、创新、团队、激情、诚信。

他们来自世界食品企业、科技公司、互联网企业和金融机构。他们都非常年轻、激情、有活力。

他们在真切地改变人们吃的方式以及生活方式，定义食品行业的未来。[26]

他们提供较好的用户服务体验和充满爱的关怀。

他们能给客户带来想象不到的惊喜，让百草味成为全世界有创意的食品公司。

他们相信，在百草味工作是一件最酷炫的事。