课程：

• 1、一个成功的企业需要怎样的销售定位
• 2、精准营销策略都有哪些？
• 3、作为一个销售大码女装的商家,在营销过程中应该如何做并精准定位自己的优质客？
• 4、销售怎样能准确定位客户的想法？
• 5、一个优秀的销售员，应当具备哪些条件呢？
• 6、网络营销所定位的目标市场，应具备什么条件

一个成功的企业需要怎样的销售定位

每一个企业，都在以生产和销售产品换取员工的收入、股东的收入以及扩大再生产的成本。但是，企业能不能立足、能不能赚钱、能不能做强做大做久，又绝不是这么简单。这需要老板能够有胸怀、有格局、有正确的销售价值观。 老板要意识到，企业生存首先是寻找客户。企业在销售的过程中，往往喜欢采用扫街的方式，既猎取客户又江太公钓鱼，收获的成效不好，原因就是没有搞清楚自己的客户是谁，即谁对我的产品感兴趣、谁给我钱。于是，身边很多有价值的客户被忽视了，唾手可得的客户流失了。实际上，我们只要用心留意，就会发现，凡是销售做得好的企业，都会有自己的固定客户群体，而这些群体的获得都是通过某种特殊的方式，比如通过研讨会、推介会、展览会等形式去获得，在这些场合，你要有一双慧眼识别谁对你的产品有极大的兴趣，谁可能是你潜在的客户。当你有了这个意识的时候，你就会主动去跟踪或者适当地下一个钩或者诱饵，让他们认识了就跑不掉，这需要花精力去跟踪。 老板是企业的总指挥，很多时候自己就是企业的大业务员，这时一般都有较好的个人表现。但老板就是老板，一个好汉还需要三个帮，销售人员才是老板最大的帮手，老板有义务教导销售人员如何去见机行势、因势利导，直至请君入瓮，这是企业取得胜利的前提保障。 老板要意识到，企业销售很多时候在销售文化。现在同质化的产品很多，也许任何一个企业都有同质化的竞争对手，客户凭什么买你的产品而不买竞争对手的产品?差异就在企业文化。如果你的产品能给客户一个先进的使命指引与责任感，客户可能就对你的产品更加感兴趣。当年蒙牛凭什么在弱小的时候跟伊利在学生奶中展开竞争并取得胜利?就是因为一句口号“每人一天一杯奶，强壮中国中学生”，这代表的就是使命与责任，是文化的竞争。很多优秀的企业，不仅有自己先进的文化理念，还能够在销售的过程中帮助客户建立他们的文化理念，这就比简单地只卖产品高了一筹，这一筹就能帮助企业取得决定性的胜利。 老板要意识到，企业销售的产品是一种实物，但销售过程是销售价值。老板只有知道自己的客户是哪一类型的人、在什么地方，才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务。宝马和奔驰都是汽车，与本田的差别在哪里?前者要的是身份的象征，品位的象征，是有钱人，如果你是为有钱人服务，就卖给他们宝马或者奔驰，后者是经济实惠又不失品位的中产阶级人群，要的是节能低耗。即使是宝马与奔驰还有差别，宝马主要是给坐车的人享受，因为宽敞舒适，奔驰是给开车的人享受，因为内饰豪华紧凑，空间相对宝马小一些，这些差别就是产品的价值所在，所谓“坐宝马开奔驰”就形象地揭露出来了此中价值的奥秘。所以，同样是卖汽车，卖产品，但不同客户需要不同的价值。又比如，你卖环保节能产品，对不同的客户应该有不同的价值定位。假设你是卖给政府机关，他们需要的是概念，是真正的环保节能宣传，他们不考虑成本，只考虑有影响力的政绩，大肆宣传环抱节能能帮助他们对上级交差，这个价值就非常好;但是，你如果是卖给一般的终端消费者，即使是同样的产品，宣传口号就要发生变化，不能再以环保节能为主题，因为环保节能就意味着高成本运行，终端客户关心的是低消耗低成本，不关心是不是环保，而应该从客户需求的角度来设计产品和宣传产品。这就是价值差异。 老板要意识到，销售是在做提前服务。中国人对产品的服务很在乎，比如维修保养更换部件等，而中国的企业老板喜欢标榜自己的服务如何一流，比如24小时随叫随到。这看似非常优质的服务，恰恰不是最好的服务，是产品质量不过关而不得已为之的下策，不仅自己的成本高，而且客户内心很不满意。真正的服务应该做在事前。比如，你在设计和生产的时候，就要确保产品能够有一定的无质量事故寿命周期，在卖出产品之前，要做足全部的检查与保养，以至于在客户使用的过程中几乎不出事故。也就是说，零服务才是最好的服务。如果能做到这样，口碑就是最好的广告，广告成本与服务成本都可以大大降低，重要的是客户满意。 老板要意识到，销售是寻找的是一种感觉。中国是一个感性的民族，凡事都尊重自己的感觉，感觉好就是产品质量好和服务好，企业在销售的过程中能给客户最好的感觉，销售就比较轻松。这种感觉实际上就是客户的喜好、特殊偏好，这需要销售者把客户对象的脾气摸清楚。比如你是讲人力资源管理课，大家都喜欢蓝色科学管理，你就习惯讲外科管理的内容，而偏偏这次的老板喜欢中式人力资源管理，你就要调整自己去适应客户，你就可以销售成功。如固执己见，不愿意换位思考，还要站在自己的立场去强势说服客户，失败就成必然;比如你是销售手机，当下自然是苹果品牌最好的，假若客户对三星情有独钟，你就要给他介绍三星以满足他的某种特殊情结。其实，每一个人都会有一种特殊的偏好，只要我们抓住了去实现自己的销售，就会成功，因为人为自己的偏好买单是不计成本的。 老板要意识到，长远的销售是需要与客户结成战略联盟关系。销售绝对不是单打独斗，需要一个价值链条去完成，比如经销商、代理商、终端销售商等，只有与这些下游商家结成战略联盟关系，你的销售渠道才会畅通无阻。这里最关乎的是利益，即短期、中期与长期利益的分配与取舍。广州中之豪公司为什么能有法国德国超过十年的战略合作伙伴关系、东莞金大洋环保科技公司和深圳康澈净水设备公司尽管规模不大但为什么会有超过十年以上经营并获得长足的发展，就是因为他们都有一个共同的文化，“在对等、公平的前提下，合作伙伴的利益永远优先于公司的利益”，这就是结成战略联盟的准则。 老板要意识到，狠拼价格只能是自相残杀。中国的企业都喜欢去拼价格，而不是拼价值、服务与偏爱，这很要命，几乎所有这样的企业都没有前途，并以流血牺牲而告终。智慧的老板一定要清楚，无论别人怎么杀价，你都要保持一定的优势并坚持不打折扣。这是因为，你与竞争对手保持一个相对高度，表面是鹤立鸡群，但正因为这样就留足了自己成长的空间，会让客户对你进行高看;假若你也杀价甚至比竞争对手都低，你就被客户同样看低，而且这种价格的相互厮杀会导致竞争对手没有空间，再进行恶性降价，你就会因为把竞争对手逼急了而出现狗急跳墙或者反咬一口的情形，结果一定是两败俱伤或者你自己死得更惨。同时，从客户心理的角度，我们也要明白，一分价格一分货色，你坚持就意味着高端客户一定会选择你。即使是同样的物品，摆在地摊上卖可能就只有专卖店三分之一甚至更低的价格，降价杀价地打击竞争对手，就等于把自己的货色降低，就等于把高品质的东西摆在了地摊上，怎么样都不能赚钱。 所以，销售对老板而言，要会算帐，但绝不是精打细算去抠数据，而是锁定客户群体、挖掘产品价值、提升销售服务、结成战略联盟、保持价格优势，才是真经。 金玉良言： 1、企业要有良好的销售效益，必须先找到自己的定位与客户的定位，寻找到对自己真正有价值贡献的客户。 2、销售要秘密锁定目标、幽默骗取好感、宏观调侃人生、痛说革命家史、单刀直取目标、迅速组织撤退。 3、销售与其说是在卖产品，不如说在销售文化、销售价值、销售服务、销售感觉，结成联盟。 4、销售要有智慧，即顺势而为、因势利导、进退自如、能舍能得。

精准营销策略都有哪些？

做到精准营销的前提：一是定位的精准，就是你的服务或产品，主要针对是哪些客户，他们的消费水平和生活习惯是什么样的？

二是营销渠道的精准，知道了哪些人是你们的客户，那么我们要通过什么渠道，什么方式能够让这些准客户知道我们的服务或是产品．

三是建立自己的流量池，让把我们所有的潜在客户都吸引到我们自己的流量池里面．通过价值输出，提升客户对我们的信任．

1、通过大数据分析实现精准营销

首先要确定我的产品适合哪些人群，哪些人群有可能成为我的客户。不同的客户带来的价值也不同，所以一个新产品推向市场时就得找准它的位置。在正确的地方才能发挥出它最大的价值。而我们可以利用现代高科技建立数据库，了解市场的动向，将消费者的数据进行收集然后细分，从而找出我们的目标客户，实现精准营销。

2、通过互联网实现精准营销

在确定好了产品的市场定位后，就要想办法将产品推向市场。而一个好的推广策略则是制胜的关键。长期以来大家惯用手推广手段无非就是广告、促销等营销手段。可是当企业花费了大量的财力和物力结果却收效甚微，但是却不知道到底问题出在哪里。我们可以通过网站进行营销，网站有搜索功能，我们可以在上面设置关键词，让消费者主动去探寻。精准营销借助的是数据库的筛选，寻找目标客户，实施有效的推广策略，实现精准销售。

3、通过构建自媒体实现精准营销

现如今网络十分发达，很多人都有自己的微信微博以及其他社交软件。我们可以建立自己的网站供消费者浏览。或者建立自己的微信公众号将产品信息发布在上面。还有更亲民的就是建立微信QQ群，在群里面和顾客交流沟通以满足顾客的需要。还可以将邀请一些微博大咖，网络名人帮助我们宣传产品，利用他们的关注度来吸引消费者。实现精准营销。

作为一个销售大码女装的商家,在营销过程中应该如何做并精准定位自己的优质客？

首先从产品质量、和服务态度保住到店购买商品的固定客源，并且可以在聊天中了解顾客的需求，以客源带动客源是一个很不错的销售渠道。同时在销售时，通过购买来提高客户的信任感。

把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

准确地说出各类服装的优点。 对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

扩大宣传微信二维码，申请官方认证，申请条件订阅用户需要1000位，才能申请认证。你可以通过微博、网站等途径，推广以下二维码，获取更多订阅用户，扩大影响力。

功能操作比较简单，内容运营要符合你申请认证平台的需求，例如求医网，咨询比较多的是健康问答方面的内容，有的涉及隐私，所以特别的问题都是一对一的回复，可以结合微博私信回复。微信客服角色胜任：当然选一个声线条件好，和一个有专业知识的微信客服，两个条件都很重要哦。

服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。

现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。

销售怎样能准确定位客户的想法？

答复：在销售过程中如何应用情感营销的方式？

着重归纳总结以下几点：

第一、在销售过程中以结合营销策略的方式和方法，对于手头的客户资源，以把握重要的工作环节和内容，以切实为客户认真的处理好各相关的问题和提出的相关要求。

第二、在销售过程中以客户为中心的思想论点，说得好‘顾客就是上帝’以尽全力为客户着想，或对客户谈论有意义而有意思的话题，以结合产品的优势和需求，让客户兴趣之中接受产品的订单需要，以倾力为客户量身定制产品的营销策略方案，为客户提供更方便、更快捷的优质服务。

第三、在销售过程中以销售员的‘热情与执着’，‘热忱与服务’来提升产品的品质和品味，以销售员遵守职业道德为准则，以树立销售员工的专业素质和形象，以全力为产品的质量保障以及售后服务承诺保驾护航。

第四、在销售过程中为客户提供个性化的产品定位服务，以追求卓越的高品质和优良的信誉度，以全心全力为客户打造新概念营销模式，以客户信赖的合作品牌，为客户提供产品的让渡附加价值和增值服务。

第五、在销售过程中以真诚和友善来对待客户，以全心全意为客户接纳或处理相关问题和诉求，以真心实意来培养客户的忠诚度和信任度，以客户的产品需求为出发点，以产品的价值共同创造财富的人生。

第六、作为产品与客户之间，进一步维稳客户的关系和产品的品质服务，以利用客户的资源和渠道来拓宽人力资源关系和人脉关系，以共同打造赢商的友好环境而打下坚实的基础。

谢谢！

一个优秀的销售员，应当具备哪些条件呢？

作为一名优秀的销售人员应该具备以下四大素质：

（1）超强的工作能力

做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食， 销售工作的压力和难度加大，销售职场竞争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。

超强的工作能力如：保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等等。

（2）较强的学习能力

市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。因此不断的学习和充电，是必须的。学习的方式和途径很多，比如：

①经常总结在工作中的经验与教训；

②通过相关网站、销售类杂志和书籍的学习；

③多于公司优秀的销售人员交流，向其学习经验；

④积极参加公司的相关培训；

⑤自己花钱去参加一些有针对性的培训；

⑥去读读在职MBA。

（3）合理统筹的生活能力

活着的每个人，并不一定都知道怎样去更好的活着，销售人员也不例外。生活中的一些琐事、生活习惯、生活作风、生活观等等都会影响到销售人员的工作。身体是革命的本钱，糜烂和放荡不羁的生活，往往会导致“英年”早逝，所以销售人员应该统筹管理好自己的生活。

（4）出色的交际能力

销售人员，尤其是一线销售人员，大部分与人打交道，交际能力的强弱在很大程度上影响到工作的成效。

出色的交际能力并不是与生俱来的，而是后天培养和锻炼的。培养自己的交际能力要做好一下几点：

①提高自己的语言能力和语言表达能力（说好普通话、吐字清晰、表达有逻辑性、学会用感染力的语言、想好再说、使用一些通俗幽默的语言等等）；

②丰富自己的社会知识，扩大自己的知识范围（经常看些报纸、听些新闻等等）；

③强化自己的专业知识、熟悉自己的产品，不讲外行话；

④有礼貌、懂礼节；

⑤穿着要得体；

⑥熟悉当地的风俗人情；

⑦敞开心扉。

网络营销所定位的目标市场，应具备什么条件

络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动，是一个广义词，从目前的商业来讲网络营销更宽泛的涵盖网络的产品及投放互联网概念。

网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）是随着互联网进入商业应用而产生的，尤其是万维网（www）、电子邮件（e-mail）、搜索引擎、社交软件等得到广泛应用之后，网络营销的价值才越来越明显。其中可以利用多种手段，如E-mail营销、博客与微博营销、网络广告营销、视频营销、媒体营销、竞价推广营销、SEO优化排名营销、大学生网络营销能力秀等。总体来讲，凡是以互联网或移动互联为主要平台开展的各种营销活动，都可称之为整合网络营销。简单的说，网络营销就是以互联网为主要平台进行的，为达到一定营销目的的全面营销活动。

网络营销特征： 1、具有鲜明的理论 2、市场的全球性 3、资源的整合性 4、明显的经济性 5、市场的冲击性。

网络营销，亦称做网上营销或者电子营销，指的是一种利用互联网的营销形态。互联网为营销带来了许多独特的便利，如低成本传播资讯与媒体到听众/观众手中。互联网媒体在术语上立即回响与引起回响双方面的互动性本质，皆为网络营销有别于其他种营销方式独一无二的特性。

网络营销手段

网络广告投放

网络广告投放能够达到怎样的效果，“只要你连上互联网，你在互联网进行的任何行为，我都能够投放广告影响你。”这就是网络广告投放的迷人之处。网络广告投放最为重要的是什么，是人群的精准广告投放，以当前近乎6亿的互联网人群，不可能以广撒网的形式进行大范围的广告投放，这样的结果只会产生大量的广告资源浪费，所以企业通过网络广告投放进行网络营销时，首先要分析自身的服务人群定位，如人群的性别、年龄、区域等自然属性，然后再分析人群的网络活跃时间段，活跃的网络媒介等，通过这样的形式借助大数据分析进行人群的筛选，实现精准的人群网络广告投放。

网络新闻营销

网络新闻营销就如线下的报纸、杂志营销，同样具备权威性、公信力的营销特征，此外网络营销较之线下的报纸营销更具庞大阅读人群，影响效果持续。企业在进行网络新闻营销前必须拥有一个前提，那就是了解你的受众需要什么，他们想了解怎样的资讯，然后你通过新闻策划这些内容出来。此外，网络新闻营销的媒介选择也很重要，新浪、搜狐、央视、凤凰等网站好是必然的，行业垂直资讯网站也是重点选择之一。

真实互动口碑营销

在所有的网络营销中，真实互动口别营销被称为ROI最大值的网络营销手段。当前真实互动口碑营销以微博营销、电商平台营销、人气论坛口碑营销、微信营销等手段为主。真实互动口碑营销常见手法是策划亮点活动，通过各类媒介进行病毒式的口碑传播，当前新浪微博成为活动口碑营销的主流平台。口碑营销核心：第三方声音、全网