课程：

• 1、市场定位应遵循的原则
• 2、讨论奔驰、宝马和沃尔沃三大品牌巨头是如何进行市场定位的?
• 3、哪些营销战略能够让沃尔沃保持高端产品的定位？
• 4、吉利品牌有：英伦、帝豪、全球鹰和沃尔沃四大子品牌，他们各自的定位和口号是什么
• 5、达美乐与沃尔沃的定位是什么?

市场定位应遵循的原则

市场定位四原则

各个企业经营的产品不同，面对的顾客也不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位所依据的原则也不同。总的来讲，市场定位所依据的原则有以下四点：

（一）根据具体的产品特点定位

构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。“七喜”汽水的定位是“非可乐”，强调它是不含咖啡因的饮料，与可乐类饮料不同。“泰宁诺”止痛药的定位是“非阿斯匹林的止痛药”，显示药物成分与以往的止痛药有本质的差异。一件仿皮皮衣与一件真正的水貂皮衣的市场定位自然不会一样，同样，不锈钢餐具若与纯银餐具定位相同，也是难以令人置信的。

（二）根据特定的使用场合及用途定位

为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。小苏打曾一度被广泛的用作家庭的刷牙剂、除臭剂和烘焙配料，现在已有不少的新产品代替了小苏打的上述一些功能。我们曾经介绍了小苏打可以定位为冰箱除臭剂，另外还有家公司把它当做了调味汁和肉卤的配料，更有一家公司发现它可以作为冬季流行性感冒患者的饮料。我国曾有一家生产“曲奇饼干”的厂家最初将其产品定位为家庭休闲食品，后来又发现不少顾客购买是为了馈赠，又将之定位为礼品。

（三）根据顾客得到的利益定位

产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。

1975年，美国米勒（Miller）。推出了一种低热量的“Lite”牌啤酒，将其定位为喝了不会发胖的啤酒，迎合了那些经常饮用啤酒而又担心发胖的人的需要。

世界上各大汽车巨头的定位也各有特色，劳斯莱斯车豪华气派、丰田车物美价廉、沃尔沃则结实耐用。

（四）根据使用者类型定位

企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。

美国米勒啤酒公司曾将其原来唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香摈”，吸引了许多不常饮用啤酒的高收人妇女。后来发现，占30％的狂饮者大约消费了啤酒销量的80％，于是，该公司在广告中展示石油工人钻井成功后狂欢的镜头，还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力弃沛的形象”。在广告中提出“有空就喝米勒”，从而成功占领啤酒狂饮者市场达10年之久。

事实上，许多企业进行市场定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。

讨论奔驰、宝马和沃尔沃三大品牌巨头是如何进行市场定位的?

宝马和奔驰的市场定位比较随着经济的发展中国居民的收入水平及消费品味在日益提高。

沃尔沃这车，先不论外观如何，这个内饰真的是丑，而且是爆炸式的丑。当年这个沃尔沃的价格可以买平行进口宝马x5最低配，奥迪q7换代也能买个最低配，而奔驰glk300没问题。揽胜极光更是可以买。所以相当于花了奥迪奔驰宝马的钱，买了一辆大众级别的车。

沃尔沃这两年有所抬头，也是因为旗舰SUV（虽然只是中大型）XC90实在是太惊艳了，在全球得了接近一百个奖。不过D级豪华轿车的市场在发达国家一直萎缩，未来燃油车的出路在哪里也不知道，沃尔沃从创始就没有过D级豪华轿车（只有过C+级），从产品规划来看，显然未来十年也不会出D级豪华轿车。但十年后汽车市场会变成什么样，谁也不敢说。

哪些营销战略能够让沃尔沃保持高端产品的定位？

领域一：营销工具

“Volvo Way to Market”沃尔沃创新营销战略中针对消费者设计出一套创新性营销方案，全方位体现沃尔沃品牌价值。

高规格车展与独立品牌营销活动并举

沃尔沃汽车集团需要将品牌、产品及创新科技广而告之的传播平台，但车展作为一种传统的传播渠道，并非是实现这一目标的唯一方式。因此，沃尔沃汽车集团总部计划逐步减少全球车展的参展频次，但仍会积极参加三大重点市场的国际车展，如：欧洲的日内瓦车展、中国国际车展（上海/北京）以及美国底特律车展，同时像中国这样的市场也还会保留参与重要行业展会的灵活度。

除此之外，沃尔沃汽车集团将开启一系列新的营销传播举措，力图以更鲜明有力、更具特色的方式向消费者和媒体彰显品牌及产品魅力。未来沃尔沃汽车集团将举行年度的沃尔沃品牌营销活动，以独具沃尔沃汽车品牌和个性的方式集中展现品牌价值、全新产品及创新成果。

广告策略体现品牌资产管理思路

沃尔沃汽车集团在广告投入上讲究量入为出，这意味着沃尔沃汽车集团要求传递的信息以质取胜，并合理而谨慎地选择媒体渠道。因此，沃尔沃汽车集团计划未来继续大幅提升对品牌信息的管理和投入。

赞助策略围绕品牌基因与北欧生活方式展开

几乎所有汽车品牌都不同程度地进行某种形式的赞助活动，将赞助看作是营销组合的必备手段。但沃尔沃汽车集团总部将重新诠释“赞助”这一营销定式，并对自身的赞助策略进行全球化审视与考量。

沃尔沃汽车集团总部将加大对沃尔沃环球帆船赛的投入。不同于其他赞助活动，沃尔沃环球帆船赛被深深地镌刻在沃尔沃汽车的品牌基因之中，这项赛事所体现的人与自然之和谐共融，与沃尔沃汽车品牌所展现的品牌特质完美统一。

在中国这一核心市场，高尔夫运动依然兴盛，沃尔沃汽车会更好地整合各个级别沃尔沃高尔夫运动赛事，让高球比赛成为北欧生活方式体验和消费者关系维护的平台。

领域二：树立数字营销领先地位

如今，汽车行业的最大变革并非发生于汽车制造商自身，而是在消费者的家中——全球绝大多数消费者已习惯于网络购物。购车者已不仅是从一家经销店转到另一家经销店，而是从一个网站浏览到另一个网站。因此，数字营销领导力的提升则成为“Volvo Way to Market”沃尔沃创新营销战略第一阶段的工作重点，并确立了三大关键组成要素。

电子商务

沃尔沃汽车集团将在全球范围内逐步启动在线销售，其目的不是取代现有经销商网络，而是经销商实体店的有力补充。沃尔沃汽车集团与经销商网络在工具开发方面展开密切合作，以保持品牌的人性化风格，这一点对于汽车购买、交付及维修有着重要意义。今年9月，沃尔沃汽车就已在电子商务领域迈出成功一步，即在电子商务平台发售的1，927辆全新沃尔沃XC90限量版车型在48小时之内便销售一空，这一成绩进一步增强了其在数字营销领域扩大投入的决心。

行业领先的个性化定制服务

当今汽车行业普遍主张“打造属于自己的汽车”的个性化购车概念。但沃尔沃汽车集团并没有跟风效仿，而是推出一种在线的“设计师之选”购车配置系统。消费者可通过该系统将自己的需求和预算转化成为自己量身打造的“专属座驾”。当在系统中确认车型后，消费者可欣赏到一段视频短片，模拟展示出这款“专属座驾”行驶时的各种动态效果。该系统旨在为消费者带来简单、炫酷、有趣而又尊贵的在线购车体验。

行业领先的官方网站

全新沃尔沃汽车官方网站不再只是单纯的信息来源，而是将打造一种全新的品牌体验。网站上的每一个页面和每一条信息都将以沃尔沃的独特方式呈现在公众眼前，更直观地展现沃尔沃汽车的品牌形象。

领域三：经销商网络

沃尔沃汽车集团认为，每家沃尔沃经销商本身就是一个品牌中心。正因如此，沃尔沃汽车集团已着手实施以下举措：

所有新建的经销商店面将采用全球统一的布局设计、外观和氛围。室内外装潢的造型和氛围将体现北欧格调和纯正的沃尔沃风格；现有经销商将按统一的标准进行升级，注重展现与众不同的小细节。这不仅展现了沃尔沃品牌的北欧风格，也体现了沃尔沃汽车的产品特质及客户价值。沃尔沃汽车中国区自2013年便已启动沃尔沃全新零售体验标准（Volvo Retail Experience），为消费者提供与众不同的北欧豪华体验，以及更为尊贵的服务享受。

沃尔沃汽车集团从细节着手，打造与众不同，凸显北欧幸福观和瑞典传承。例如用瑞典生产的玻璃杯为客户呈上饮料，伴以具有鲜明北欧特色的精选音乐和展厅空气氛围，在等待、休息区提供瑞典美食；所有经销商店的工作人员将接受培训，熟悉全新服务流程和标准。

领域四：服务

“Volvo Way to Market”沃尔沃创新营销战略中最后一部分为“沃尔沃私人专属服务”，沃尔沃汽车集团将为每一位客户提供这项服务。向客户交付新车时，经销商将为客户介绍“沃尔沃私人专属服务”，在车辆的保有期内，客户及其爱车都将享受到这项服务。

目前，沃尔沃汽车集团已展开一系列大规模的培训和发展培养项目。其中一些国家已经试点实施了“沃尔沃私人专属服务”，这些市场的客户满意度也相应得到显著提升。

吉利品牌有：英伦、帝豪、全球鹰和沃尔沃四大子品牌，他们各自的定位和口号是什么

吉利旗下共有5个品牌，从高到低依次是：

帝豪：高端品牌

全球鹰：中高端品牌

上海英伦：中端品牌

吉利：民用品牌

华普：民用品牌

英伦汽车，英文是ENGLONCAR,传递“英伦、经典、亲切”的产品理念，已上市车型包括TX4经典出租车和英伦SC7系，2010上市车型SC5-RV。

帝豪

吉利汽车的中端品牌，是其分品牌战略之一 帝豪英文是EMGRAND，传递“豪华、稳健、力量”的产品理念，是吉利汽车在吉利母品牌之下构建的一个子品牌。帝豪品牌对吉利汽车有传承亦有突破，其标识设计高贵、庄雅透露着浓郁的国际化特质，在甩掉吉利原有历史印象包袱的同时，也有效地传承了优秀固有文化基因。稳重、高贵的标识内涵将卓有成效地为帝豪品牌开拓广阔而稳定的全新市场助力。已上市车型包括帝豪EC718，EC718-RV，EC715，EC715-RV，2010年上市车型是EC825。

全球鹰

英文是GLEAGLE，传递“时尚、激情、梦想”的产品理念，已上市车型是吉利熊猫，全球鹰GX310，即将上市车型包括GX718，GC515,GC515-RV。

根据乘用车细分市场模型，全球鹰品牌定位于满足“乐趣激情、休闲自在”的用户群体。由此提出品牌主张：创意未来。为推进品牌主张，吉利采用关键字和符号形式，全球鹰的品牌关键字确定为：活力、突破、精彩。与此同时，公司也从VI视觉，销售渠道改造全面发力，以求塑造统一的品牌形象。截至2010年，全球鹰品牌经销商去原有吉利形象改为全新的全球鹰形象的比例已达到60%，这一工作还在继续的推进之中。

其中吉利控股著名汽车品牌沃尔沃（只是沃尔沃轿车不是沃尔沃集团）

达美乐与沃尔沃的定位是什么?

达美乐的定位是外卖市场、速度至上、顾客至上；沃尔沃的整体牌定位依然是豪华车型。

达美乐首先选择外卖市场这个领域，看似简单，其实制作了一个非常准确的市场定位分析。随着时代的发展，人们越来越忙，交通越来越拥挤，出门越来越不方便，堵车时间越来越长，所以大多数人几乎都会去预定外卖。这个市场必定是庞大的，再加上同行业百胜客，必胜客都没有进入到这个外卖这个领域，抢占先机才能赢得市场。其次，达美乐有自己独特的价值主张，并且不断的强化，始终在强调要做最快的外卖披萨。并且承诺如果30分钟之内没有送达就免费送给顾客。利用这样的价值主张，轻松地占领顾客的心智，加深顾客对于该品牌的认可。顾客不可能什么都要，当顾客决定要什么的时候，如果我们能把自己的价值主张说清楚，让顾客明白自己是因为这一点来找我们的，不是因为别的来找我的，那我们就能轻轻松松的做企业了。切记要自己制定商业模式和游戏规则，不要按照别人的游戏规则去玩，所以要想在商界中立于不败之地，就必须提出自己独特的价值主张，制定自己的商业模式、游戏规则，给客户一个选择你而不是选择别人的充分理由，而不要一味的跟在别人后面，受控于别人的游戏规则。

沃尔沃之前给人的印象就是安全，而安全是难以直接体现出来的优点，所以在汽车文化还不成熟的中国市场上，沃尔沃完全不是主打科技的德系车和主打舒适的日系车的对手。其实除了安全以外，沃尔沃在可靠度、人性化上做的也是很好的。而现在的沃尔沃设计上也越来越漂亮，动感了，并且价格相对德日对手来说有一定优势。